Wer kennt sie nicht: Parship, Elite Partner, eDarling u.v.a.. Und wie in vielen anderen Segmenten haben diese Unternehmen mit der Digitalisierung eines traditionellen Geschäftsmodells die alt eingesessenen Platzhirschen weit hinter sich gelassen. Auf den ersten Blick mag man den Zusammenhang zwischen nicht sofort erkennen, aber: es gibt einige Verhaltensweisen, Regeln und Prinzipien, die B2B Marketer von einem Nutzer einer Dating-Plattform lernen können. Die drei wichtigsten haben wir Ihnen nachstehend zusammen gestellt.
1.Qualität vor Quantität
Wie bei der Partnervermittlung geht es auch bei der Leadgenerierung durch
Inbound Marketing nicht darum möglichst viele Leads, sondern wirklich qualifizierte Leads zu generieren.
Generell geht es immer um Qualität – qualitativer Content, qualitativ hochwertige Leads und hochwertige Kunden.Ob die Online-Partnersuche von Erfolg gekrönt ist, hängt größtenteils davon ab, wie gut die Partnervorschläge persönlich abgestimmt sind. Je besser die Vorschläge
individuellen Eigenschaften entsprechen, desto größer ist die Chance für den richtigen Partner.
Dies wird durch ein sogenanntes Matching ermittelt, d. h. es werden Interessenten ausgewählt,
die besonders gut zu Ihrer Persönlichkeit passen. Es werden Facetten der eigenen Persönlichkeit analysiert, welche die Bedürfnisse in einer Partnerschaft prägen.
Genau das ist auch das Prinzip von Inbound Marketing. Mit der Analyse von den sogenannten Buyer Personas können qualifizierte Leads entwickelt werden, und nur diese sind das perfect match für den Sales. Werden vom Marketing minder-qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben, hat dies unterschiedliche negative Auswirkungen, beginnend von der Verschwendung wertvoller Vertriebsressourcen für die Bearbeitung der minderwertiger Leads bis hin zur Gefährdung des Marketing & Sales Alignment. Gerade für letzteres, das „zusammen schweißen“ der Marketing- und Vertriebsabteilungen kann dies extrem kontraproduktiv sein, nicht selten hört man vom Vertrieb dann Aussagen wie „das sind doch keine Leads, was machen die im Marketing eigentlich…“.
Eine Untersuchung von Gleanster Research hat beispielsweise gezeigt, dass nur 25% der an den Vertrieb übergebenen Leads „Sales Ready Leads“ sind, heisst im Umkehrschluss, dass der Vertrieb zu 75% auf noch nicht genügend qualifizierten Leads arbeitet.
Ein Studie von Ascend2 aus 2015 zeigt, dass 70% der B2B Marketingentscheider vor allem das Thema „qualitativ bessere Leads“ als eine der priorisierten Aufgaben betrachten.
Um diesen Anspruch gerecht zu werden, lohnt es sich verschiedene Pflichtaufgaben, wie die Bildung von sauberen Buyer Personas und die Analyse Ihrer Bestandskundendaten (Branchen, Rollen, Funktionen, Motivation für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen u.v.a.) zu lösen.
2. Stechen Sie hervor, heben Sie sich ab – Sie müssen anders als die Anderen sein!
B2B International, ein auf die B2B-Branche spezialisiertes Marktforschungsunternehmen, hat herausgefunden, dass die Differenzierung vom Mitbewerb eine der TOP 3 Herausforderungen der B2B-Marketer ist. Nicht anders ist es in den Partnervermittlungen – besitzt das Profil eines Nutzers nur eine bedingte Aussagekraft oder geht in der Flut der Millionen anderer Profile unter, so können Sie sich leicht ausrechnen,wie die Chance für ein erfolgreiches Kennenlernen aussieht: sie geht gen Null und ist dann ein Zufallsprodukt. Wir im Marketing müssen aber hohe Chancen kreieren, wir wollen uns nicht auf Zufälle verlassen, sondern gezielt und gesteuert qualifizierte Leads generieren.
Dies lässt sich perfekt durch eine individualisierte und persönliche Ansprache erzielen, oder würden Sie auf die Nachricht eines Singles reagieren, bei der man sofort erkennt, dass diese Nachricht so allgemein verfasst ist, dass sie wahrscheinlich 50 andere „Suchende“ auch erhalten haben? Nein, sicher nicht. Eine individualisierte und personalisierte Ansprache drückt Wertschätzung aus. Daher lohnt es sich das Profil des potenziellen Partners im Detail anzusehen. Was sucht er? Was mag er und was nicht? Und wieder die Parallele zum B2B Marketing – nutzen Sie alle möglichen Informationsquellen und praktizieren Sie „Social Sales“. Wenn Sie sich lange genug mit den potenziellen Kunden auseinandersetzen und diese bereits vor einem ersten Kontakt „kennen“, steigt die Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant. Treue, loyale Kunden können bis zu 23% mehr Umsatz, mehr Ertrag und einem höheren Share of Wallet beitragen, als ihre durchschnittlichen Kunden.
3.Es bedarf Zeit und ein „Kümmern“ bis sich eine Beziehung entwickelt
Ja, es gibt sie durchaus, die Liebe auf den ersten Blick. Aber Liebe auf den ersten Blick ist noch lange keine Garantie für eine dauerhafte Beziehung, die alle „Auf und Ab´s“ einer Beziehung übersteht. Wenn Sie einen Menschen kennengelernt haben, der Ihnen wichtig ist, schenken Sie ihm Zeit, Aufmerksamkeit und kümmern sich um dieses so wertvolle Geschenk. Betrachten Sie dies wie ein junges Pflänzchen, welches viel Aufmerksamkeit und Pflege bedarf, bis es eine ausgewachsene Pflanze ist, die allen Unwidrigkeiten trotzt. Eine Untersuchung von Sirius Decisions hat gezeigt, dass sich der Verkaufszyklus in den letzten 5 Jahren um durchschnittlich 22% erhöht hat, dies ist vor allem darauf zurück zu führen, dass immer mehr Entscheider an einer Entscheidungsfindung beteiligt sind.
Was bedeutet dies für Sie? Nun, ein sauberer, kontinuierlicher Lead Nurturing Prozess gewinnt nochmals an Bedeutung. In Abhängigkeit von dem offerierten Produkt oder Dienstleistung gilt es hierbei zu differenzieren. Eher schnelldrehende Produkte mit einem überschaubaren Investitionsvolumen können bzw. müssen über ein hochautomatisiertes Leadmanagement entwickelt werden. Lösungen oder Dienstleistungen, die ein gewisses Investitionsvolumen mit sich bringen, müssen dagegen crossmedial entwickelt werden. Hier helfen Marketingautomations-Lösungen inkl. einem Lead Scoring, um jeweils in Echtzeit zu entscheiden, wann wiederum ein proaktiver persönlicher Kontakt durch den Vertrieb notwendig wird.
Folgende Zahlen belegen, wie wichtig ein Lead Nurturing Prozess ist:
The Annuitas Group hat herausgefunden, dass Kunden, die einem gut konzipierten Lead Nurturing Prozess „unterzogen“ wurden, am Ende ein bis zu 47% höheres Auftragsvolumen aufweisen
Laut Forrester Research erzielen Unternehmen, die einen ausgezeichneten Lead Nurturing Prozess implementiert haben, 50% mehr „Sales Ready Leads“ und reduzieren gleichzeitig den Cost per Lead um bis zu 33%.
Und wiederum von Annuitas stammt die letzte Zahl: Unternehmen, die Marketingautomation einsetzen, verzeichnen ein Wachstum von bis zu 451% mehr Leads.
Happy selling
Philipp Moder
Was Sie für eine erfolgreiche Online-Leadgenerierung beachten müssen und was aus den Erfahrungen der letzten Jahre auch den gewünschten Erfolg bringt, zeigen wir Ihnen in unseren 5 Tipps für die Online-Leadgenerierung:
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