Man mag es nicht glauben- fast 20 Jahre ist die PHOCUS Direct Communication auf dem Markt.
Das Unternehmen mit einem guten Mitarbeiter-Mix, bestehend aus der Generation X und der Generation Y funktioniert hervorragend und sehr erfolgreich in einer Nische, die der Mitbewerb in der Form nicht anbietet – das 360 Grad Vertriebs-Portfolio - ausschließlich B2B mit anspruchsvollen Themen für Vertrieb und Marketing.
Die Marketing- und Vertriebswelt verändert sich in hoher Geschwindigkeit. Fast täglich. Treiber ist hierbei natürlich das Internet mit all seinen Möglichkeiten und die damit verbundene Virtualisierung & Vernetzung in allen Lebensbereichen. Besonders anschaulich wird das meines Erachtens im Bereich der Kaltakquise für anspruchsvolle Produkte oder Dienstleistungen. Immer noch ein Kernthema in unserem Leistungsportfolio. Und immer noch ein unverzichtbares Instrument im Vertrieb, wenn es darum geht, neue Kundenpotenziale zu erschließen.
Hoher Aufwand und Anspruch in der Kalt-Akquise
Noch vor wenigen Jahren war es einfach, den richtigen Ansprechpartner für das jeweilige Vertriebsanliegen im Zielunternehmen zu finden. Ein nettes Gespräch mit der Dame an der Zentrale- und schon wurde man durchgestellt und konnte mit dem Entscheider sprechen. Das hat sich verändert- immer mehr übernehmen die freundlichen Damen im Vorzimmer oder am Empfang die Aufgabe eines „Gatekeepers“. Mit den Jahren wurde die Kaltakquise immer zeitaufwändiger- und somit natürlich auch teurer. Auch der Zukauf von Datensätzen mit den (angeblich) richtigen Ansprechpartnern wurde immer unsicherer- die Fluktuation in der zweiten Führungsebene ist hoch, die Daten häufig veraltet, mancher Adressbroker bietet diese Informationen gar nicht mehr an.
Das war die eine Seite- aber mit den Möglichkeiten und der rasanten Verbreitung des Internets entstanden neue Chancen, die die Kaltakquise unterstützen. Und die letztlich zu mehr Effizienz führen! Im B2B-Bereich unterstützen hier vor allem Business-Netzwerke wie Xing oder Linked-In. Während XING in Deutschland auf allen Hierachieebenen einfach einen stärkeren Verbreitungsgrad hat, punktet Linked-In insbesondere bei den oberen Führungsebenen und im internationalen Bereich.
Eine gute Recherche ist wichtig
Vor dem Griff zum Telefonhörer (oder vor Aufsetzen des Headsets) sollte man also erst einmal recherchieren. Zum Beispiel in XING- möglichst mit Hilfe einer Premium-Mitgliedschaft.Denn diese bietet umfangreiche Suchfunktionen, mit deren Hilfe man potentielle Ansprechpartner herausfiltern kann- und danach viel zielgerichteter und somit effizienter kontaktieren kann. Selbst wenn Sie einmal nicht genau den gewünschten Entscheider auf diese Art finden, auch ein Ansprechpartner mit einer ähnlichen Stellenbeschreibung im Unternehmen kann helfen. Sprechen Sie dann diesen telefonisch an. Gerade in großen Unternehmen lohnt es sich häufig mit verschiedenen Ansprechpartnern zu sprechen. Die Chancen so relativ schnell den Entscheider oder auch nur Personen aus der Entscheidergruppe zu finden steigen immens.
Oder man nutzt Google wie folgt: Geben Sie den Unternehmensnamen und die Positionsbezeichnung in Anführungszeichen ein. Zum Beispiel: „Leiter Personal Firma XY“. Gerade bei Führungskräften haben Sie so hohe Erfolgsaussichten bei der Suche, denn diese Ansprechpartner werden häufig in Pressemitteilungen genannt oder haben schon einmal einen Fachvortrag gehalten oder ein Seminar besucht oder empfohlen. Und damit kennt sie Google…
Noch einfacher ist es sich vor der telefonischen Akquise die Webseite des Zielunternehmens anzusehen. Häufig findet man dort –mehr oder minder versteckt- auch die Durchwahl des richtigen Ansprechpartners. Besonders dann, wenn Sie einen Ansprechpartner in Vertrieb, Marketing oder auch einer technischen Abteilung suchen. Selbst, wenn einmal der Ansprechpartner gewechselt hat, ist es erfahrungsgemäß immer ein guter Versuch, sich mit dem ausgeschiedenen Mitarbeiter verbinden zu lassen. Häufig ist Ihnen dann die Telefonzentrale gerne behilflich und nennt Ihnen den Namen des neuen Stelleninhabers oder verbindet gleich mit diesem.
Man sieht also an diesen einfachen Beispielen: Die Verbindung zwischen den klassischen Direktmarketing-Instrumenten und den Möglichkeiten, die das Internet bietet, bringt deutlich bessere Ergebnisse in der Neukundengewinnung.
Was aber (zumindest vorerst) weiterhin Bestand hat: Der zwischenmenschliche, persönliche Kontakt ist auch in heutigen Zeiten immer noch der direkteste Weg zum Neukunden, um aus diesen Kontakt einen zufriedenen Bestandskunden zu machen. Allerdings mit Unterstützung der neuen Medien, Plattformen & Netzwerke.
Ihr
Torsten Wolf
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