Was ist der Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content

Im Inbound Marketing dreht sich Alles um relevanten Content - also Inhalte, die Ihren Kunden auch wirklich Mehrwerte bringen und damit das Interesse für Ihre Produkte oder Leistungen wecken.

Wenn Sie die Inbound-Marketing-Methodik schon erfolgreich implementiert haben und dadurch viele Leads generieren, dann dürfen Sie jetzt getrost weiterklicken und gegebenenfalls einen anderen Blogartikel auf unserer Seite lesen. Sollten Sie jedoch klassisches Content-Marketing betreiben oder sich gerade mit der Inbound-Marketing-Methodik auseinandersetzen, dann sollten Sie sich diese vier Minuten nehmen – sie werden Ihnen helfen den Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content zu verstehen.

Tatsächlich besteht ein großer Unterschied zwischen Marketing-Content und Sales-Content.

Was ist Marketing-Content?

Marketing-Content soll auf Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Lösungen und/oder Ihre Services aufmerksam machen. Er dient dazu, dass Ihre potenziellen Kunden Sie als Anbieter im „Relevant Set“ wahrnehmen. Es geht um Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und um das Thema Storytelling. Marketing-Content dient dazu, Ihre zukünftigen Kunden charmant zu umgarnen. Er soll Lust machen, sich näher mit Ihrem Unternehmen auseinanderzusetzen.

Es geht immer darum Besucher auf Ihre Website zu locken und dabei gilt ein Grundsatz: es geht nicht darum darzustellen, wie toll Ihre Produkte und Ihr Unternehmen sind. Vielmehr geht es darum, dass Sie mit dem Marketing-Content gezielt den „Schmerz“ und die Herausforderungen Ihrer Kunden adressieren. Ihr Kunde hat Fragen - Sie geben die Antworten darauf.

In Ihrem Marketing-Content müssen Sie auch die wichtige Frage nach dem „Warum“ beantworten. Warum macht Ihr Unternehmen, was es macht? Was sind Ihre Werte und Ihre Vision? Behaupten Sie nicht einfach nur, dass Sie das vermeintlich beste Produkt oder die vermeintlich perfekte Dienstleistung offerieren.

Digitalisierung hin oder her – gerade im beratungsintensiven, erklärungsbedürftigen und technischen B2B-Umfeld kaufen Menschen nach wie vor von Menschen. Also geht es darum Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Gut geeignete Formate sind Blogartikel, E-Books, Whitepaper, Webcasts, Podcasts, Interviews, Infografiken u.v.a.

Marketing-Content wird nur sehr selten proaktiv eingesetzt. Hier handelt es sich fast immer um Content, über den Ihre Kunden im Netz „gestolpert“ sind. Sprich, Sie werden diese Formate auch im Vertriebsprozess meist nur reaktiv einsetzen können.

Ok, verstanden – was ist dann Content für den Vertrieb?

Kurz gesagt: Content, der zum Kauf anregt. Sales-Content dient immer dazu, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der beste Partner für die bestehende Aufgabenstellung bzw. für die geplante Investition sind. Jetzt sollten Sie darstellen, warum Ihre Produkte, Ihre Services und Ihre Lösungen die beste Lösung für die Anforderung Ihres Kunden sind. Jetzt sollten Sie darstellen, dass Sie die personellen Ressourcen und Kompetenzen haben, um die Anforderung des Kunden zu lösen. Dieser Content muss aufzeigen, dass Sie das „Perfect Match“ für Ihren Kunden sind.

Auch hier sind die gleichen Formate wie oben gut geeignet - nur inhaltlich gibt es große Differenzen. Jetzt geht es darum, mit Zahlen zu belegen, dass es Sinn macht mit Ihnen zu arbeiten. Zeigen Sie ggf. Ihre erhaltenen Auszeichnungen. Arbeiten Sie mit Case Studies, Referenzen und Testimonials. Kurzum – zeigen Sie, was Sie können. Helfen Sie Ihren Kunden, die richtige Entscheidung zu treffen.

Vertriebs-Content kann und sollte im Gegensatz zum Marketing-Content zwingend proaktiv vom Vertrieb genutzt werden. Natürlich stehen die Case-Studies auch auf Ihrer Website zur Verfügung und Sie werden feststellen, dass auch diese Formate gefunden und gelesen werden. Aber Ihr Vertrieb verwendet diese Formate auch aktiv in der Dialogführung mit den Kunden/Entscheidern. Er zeigt diese Formate dem Kunden, er sendet den Kunden E-Mails mit dem Content zu oder er verweist aktiv darauf.

Setzen Sie die unterschiedlichen Formate richtig ein, sonst verschrecken Sie Ihren Kunden!

Was kann passieren, wenn Sie Vertriebs-Content in einer frühen Phase der Buyers-Journey, also des Beschaffungsprozesses einsetzen? Sie können potenzielle Kunden verschrecken.

Angenommen ein potenzieller Kunde tastet sich gerade an ein Thema heran. Er beginnt gerade für sich zu erkennen, dass er etwas ändern muss. Dann ist es nicht hilfreich, wenn Sie mit der Tür ins Haus fallen. Sie jagen den Kunden geradezu wieder vom Hof, wenn Sie ihn in dieser frühen Phase des Beschaffungsprozesses mit Case Studies, Testimonials oder anderen Formaten zuschütten, die doch gerade erst dazu dienen sollen, dass er anfängt sich für Sie zu interessieren. Ich vergleiche dies gerne mit einem ersten Date, bei dem gleich die Eltern mitgebracht werden – wie würden Sie reagieren?

Vielmehr geht es hier darum, viel Wissenstransfer und Aufklärung zu leisten. Helfen Sie Ihrem Kunden, Lösungen für seine Probleme aufzuzeigen.

Erstellen Sie Ihre Buyer-Personas und die Buyers-Journey

Sie sehen, wenn Sie den richtigen Content für den richtigen Entscheider in der richtigen Phase des Beschaffungsprozesses für ihren Kunden bereitstellen, dann werden Sie qualifizierte Leads generieren und entwickeln.

Das Ziel besteht also primär nicht darin, mit aller Gewalt zu verkaufen - vielmehr Ihre Kunden während ihrer Phasen des Kaufprozesses zu begleiten.

Das gleiche Prinzip gilt übrigens auch für Ihre Bestandskunden. Denken Sie nur an das hohe Up- und Cross-Selling-Potential, welches nahezu jedes Unternehmen aufweist. Gerade im Bereich des Cross-Sellings dürfen Sie die gleiche Mechanik anwenden - wir wissen wovon wir sprechen.

Ab unserem Gründungsjahr 1995 und vielen Jahre danach, wurden wir beispielsweise immer "nur" als ein externer Vertriebsspezialist zur telefonischen Vertriebsunterstützung wahrgenommen. Es hat Jahre gedauert, bis der Markt und unsere Kunden unseren Ansatz der Sales & Marketing Intelligence „verstanden“ hat. Heute ist es oftmals so, dass Kunden sagen „ach, ihr telefoniert auch?“. Um die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen in unsere interdisziplinäre Kompetenz aufzubauen, haben wir auch viel Zeit in Content investiert, gerade für Bestandskunden.

Auch für die Kundenbindung eignet sich Content und das Inbound-Marketing hervorragend. Sie können dadurch immer wieder demonstrieren, dass Sie stets „on top of mind“ sind.

Seien Sie nicht reaktiv! Betrachten Sie Ihr Angebot mit den Augen Ihrer Kunden und beschreiben Sie Lösungen für die Herausforderungen von morgen!