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Erfolgreich im B2B Vertrieb. Ein Interview mit unserer Sales Managerin Katja

Was verbirgt sich hinter dem Begriff Emotional Selling? Unsere Sales Managerin Katja sieht darin ihr persönliches Erfolgsrezept. Als erste in unserer Interviewreihe, hatten wir die Möglichkeit ihr einige Fragen zu stellen.

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Katja Häussler Sales Manager bei PHOCUS DC

Wer bist du und was hast du vor der Phocus so gemacht?

Ich heiße Katja und ich arbeite hier als Sales Manager. Ursprünglich habe ich Grundschullehramt studiert, weil ich wusste, dass ich etwas mit Menschen machen wollte. Damals kamen allerdings 1.000 Absolventen auf eine Stelle – also musste ich mir stattdessen etwas suchen, mit dem ich dann auch Geld verdienen konnte. So hat es mich in die Tourismusbranche verschlagen, wo ich im Reisebüro beraten und verkauft habe und auch die Büroleitung innehatte.

Nach 15 Jahren war es für mich an der Zeit etwas Neues zu versuchen. Und so bin ich vor 5 Jahren zur Phocus gekommen.


Was hat dich an der Aufgabe hier gereizt?

Ich wollte weiterhin mit Menschen zu tun haben und war sehr gut im Verkauf und der Beratung. Was du verkaufst, ist letztendlich egal – im Vordergrund steht der Spaß an der Arbeit mit Menschen, dass man auf die Bedürfnisse der Menschen eingehen kann und vermittelt, wie das, was man verkauft ihm, in seinen Bedürfnissen hilft. Das ist wie Puzzleteile zusammensetzen. Puzzleteil A ist sein Bedürfnis, Puzzleteil B das Produkt. Man muss sich überlegen, was mit was und in welcher Richtung am besten passt.

Hier finde ich die Abwechslung toll. Ich habe schon Projekte aus unterschiedlichsten Branchen betreut: Finanzen/Bankwesen, Elektronik, produzierende Industrie, Tourismus, Beratung/Consulting und zwar vom Start-Up bis hin zum etablierten Weltunternehmen – bislang immer mit vollem Erfolg.


Was ist für dich ausschlaggebend für den Erfolg deiner Sales-Projekte?

Mein Geheimrezept mit dem es eigentlich immer funktioniert, ist Emotional Selling.

Hier geht es nicht primär um das Produkt und dessen technische Eigenschaften. Stattdessen versucht man das Gespräch auf die emotionale Ebene zu heben. Das Gegenüber muss vermittelt bekommen, wie ihm ganz persönlich das Produkt in seinen individuellen Bedürfnissen weiterhilft – nicht so sehr was es kann.

Im Gespräch versteht er dann „Ah, ok. Dadurch stehe ich besser bei meinem Chef da, erziele größere Erfolge mit meiner Arbeit“. Oder: „So erleichtert mir das Produkt mein tägliches Arbeiten und ich habe weniger Stress!“.


Wie laufen deine Gespräche ab und wie bereitest du dich darauf vor?

Ich recherchiere zuerst ganz viel, versuche mich in das Produkt und die Branche einzuarbeiten, um herauszufinden, welche Bedürfnisse die Kunden haben und wie ihnen das Produkt dabei helfen kann. Was bringt es ihm? Wie erleichtert es ihm seinen Alltag? Was sind die USPs und was bedeutet das?  Glaubwürdigkeit und Authentizität erreicht man nur, wenn man die Sache auch wirklich verstanden hat und Rückfragen beantworten kann. Daraufhin bereite ich entsprechende Fragen vor, die ich dem Kunden stellen könnte und stimme sie zwecks Verständnis und grober Richtung mit dem Auftraggeber ab.

Ich selbst möchte im Gespräch gar nicht viel sagen – sondern den Kunden selbst reden lassen. Es ist sehr wichtig gut zuhören zu können! Erst dann kann ich ihm erklären, wie ich ihm helfen kann. Die richtigen Fragen zu stellen, zeigt auch, dass man wirkliches Interesse an ihm hat – an seinen Wünschen und Zielen oder auch an seinen Sorgen und es ist dann einfach da anzusetzen und über den wahren Wert und Nutzen eines Produkts speziell für seine Bedürfnisse zu sprechen.  

An Standard-Gesprächsleitfäden halte ich mich dabei grundsätzlich nicht. Wenn man es schafft authentisch und offen zu sein und ehrlich zu vermitteln, statt durch Ablesen des immer gleichen Texts etwas aufzudrängen, stößt man bei jedem auf offene Ohren. Man kann auch entgegen der Bedürfnisse jemanden etwas andrehen – aber dann braucht er es nicht nachhaltig und sowohl das Gespräch als auch das verkaufte Produkt hinterlässt eine negative Erinnerung. Empathie ist hier sehr wichtig. Ich versuche mich in die Gesprächspartner schon vorab hineinzuversetzen. Und dann muss man genau zuhören, lernen und daraufhin reagieren.


Produktwissen für Glaubwürdigkeit, Empathie für die richtige Gesprächsführung. Aber wie wird dann verkauft?

Klar, das alles führt natürlich zu nichts, wenn man dann keinen Abschluss macht.

Mittlerweile coache ich schon eine ganze Weile Andere im „Emotional Selling“ und dabei sind folgende Punkte besonders wichtig:

  • Sei souverän in dem, was du tust!
  • Begrenze dich niemals selbst, sondern glaube an dich und das, was du kannst UND an das, was du verkaufen möchtest – Konjunktive und Füllwörter im Kundengespräch sind ein absolutes No-Go, denn sie vermitteln dem Gegenüber Unsicherheit, machen den Kunden ängstlich und bremsen seine Kaufbereitschaft.
  • Sei stets freundlich, aber bestimmt in deiner Kommunikation.

Es ist ganz wichtig authentisch zu sein, Optimismus auszustrahlen und gute Laune zu verbreiten, denn die eigenen Gefühle übertragen sich direkt auf den Kunden.

Was man dafür besonders braucht, ist eine positive Grundeinstellung, viel wahre Lust auf das Gespräch, echte Neugier auf den Kunden und vor allem jede Menge Enthusiasmus für das, was man tut und anzubieten hat!

Denn das ist sozusagen „ansteckend“, macht unwiderstehlich und bringt den Kunden mit Leichtigkeit in Kaufstimmung, sodass er gerne bei dir und keinem anderen kaufen möchte.


Was macht dir am meisten Spaß an deiner Arbeit?

Tatsächlich der Abschluss. Sack zu machen ist mein Ding. :) Zum einen, weil ich zu einem gewissen Grad schon auch Jäger bin. Zum viel größeren Teil aber, weil ich den Moment, in dem ich einen anderen Menschen glücklich gemacht habe, liebe. Das hört man ja selbst am Telefon – wenn der Kunde begreift, dass es eine gute Entscheidung ist und er sich darüber freut. Oder wenn unser Auftraggeber mit mir und meiner Arbeit zufrieden ist. Das sind die schönsten Momente.

Vielen Dank, Katja! Und viel Spaß weiterhin beim Sack zu machen! :)

 

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