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B2B Neukundenakquise – diese Branchen setzen auf Social Selling

social-selling-neukundenakquiseIn den letzten Jahren hat sich in einigen Branchen Social Selling vom Buzzword zum festen Bestandteil im B2B-Vertrieb entwickelt. Und das aus gutem Grund, denn für Social Sales gilt das Gleiche wie für den modernen Inbound-Marketing-Ansatz: sind Sie nicht in den sozialen Netzwerken sichtbar und aktiv, verpassen Sie nicht nur eine Riesenchance, viel schlimmer: wenn Sie nicht wahrgenommen werden, gehen potenzielle Kunden in der Neukundenakquise einfach an Ihnen vorbei. Welche innovationsgetriebenen Branchen das Potenzial von Social Sales längst erkannt haben, erfahren Sie in diesem Artikel.

Warum ist Social Selling relevant?

Bevor wir darauf eingehen, welche Branchen besonders von Social Sales profitieren, lohnt es sich, sich nochmals einige Zahlen anzusehen:

  • Laut Forrester recherchieren 74% der B2B Entscheider hauptsächlich online, bevor sie sich für eine Investition und einen bestimmten Lieferanten entscheiden.
  • Laut IDC nutzen 84% der ersten Management-Ebene Social Media im Rahmen der Entscheidungsfindung.
  • Und Forbes berichtet, dass 78% derjenigen Vertriebsmitarbeiter, die Professional Social Networks aktiv nutzen, erfolgreicher sind, als die Kollegen, die XING, LinkedIn u.ä. ignorieren.

Studien von Forrester https://hootsuite.com/resources/white-paper/social-selling-b2b-imperative sowie LinkedIn https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/proof-month/2017/investigating-the-truth-about-social-selling-by-industry belegen, dass Social Selling definitiv zu mehr Erfolg im Vertrieb führt.

Die "Rising Stars" im Social Sales: Finanzdienstleister, Produzierende Industrie, Gesundheitswesen und Medizintechnik

In den letzten zwei Jahren war eine sehr interessante Entwicklung festzustellen. Branchen wie B2B Finanzdienstleister, der Maschinen-/Anlagenbau, die produzierende Industrie, das Gesundheitswesen und die Medizintechnik holen auf.

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Quelle: LinkedIn Sales Solutions

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Quelle: LinkedIn Sales Solutions

Und dies gilt analog für die Regionen, da wir immer wieder mit der Meinung konfrontiert werden, dass Social Sales in den USA ja funktionieren mag, aber dies für Europa noch keine Relevanz besitzt. Ein Blick auf den SSI-Score wiederlegt dies eindeutig:

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Quelle: LinkedIn Sales Solutions

Wie sich der SSI Score berechnet und was genau dahinter steckt, können Sie hier erfahren: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/62275/berechnung-des-social-selling-index-ssi-?lang=de

Nun ist es sicherlich spannend zu erfahren, warum die o.g. Branchen so rasant aufholen.

Finanzdienstleister
Das Beschaffungsverhalten im B2B-Bereich nähert sich in vielen Segmenten immer näher dem Einkaufsverhalten von Privatleuten. Anbieter wie Amazon haben hierzu ihren Teil beigetragen. Kunden recherchieren online, stöbern durch soziale Netzwerke, prüfen Bewertungen usw. Im Grunde machen Kunden nichts anderes als eine erste Online-Stärke-Schwächen-Analyse von potenziellen Anbietern.

Die Welt der gewerblichen Finanzdienstleistungen ist so vielfältig: Versicherungen, Leasing, Finanzierungen, Mezzanine, Factoring, Inkasso, Bonitätsinformationen u.v.a. – und die meisten dieser Services können von existenzieller Bedeutung für Unternehmen sein.

Finanzdienstleistungen und Social Sales passt einfach perfekt zusammen, da es v.a. auf folgende Herausforderungen abstellt:

  • Social Sales hilft, die richtigen Entscheider / Buyer Personas in den Zielunternehmen zu identifizieren und Beziehungen aufzubauen.
  • Im Bereich gewerblicher Finanzdienstleistungen sind lange Verkaufszyklen fast selbstverständlich.
  • Die Anzahl von Mitarbeitern aus der Finanzwirtschaft in den sozialen Netzwerken ist schon relativ hoch.

Die Wahrscheinlichkeit, dass auch die relevanten Entscheider in den sozialen Netzwerken aktiv sind und ihre Augen offen halten, ist ebenfalls sehr hoch. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleister sich darüber Gedanken machen müssen, wie sie mit den Entscheidern in Kontakt kommen, wie sie mit ihnen in Interaktion treten können, wie sie ihnen helfen können, die richtige Entscheidung zu treffen und, wie sie ihr Netzwerk kontinuierlich ausbauen können.

Viele Anbieter aus der Finanzwirtschaft teilen eine Gemeinsamkeit: sie scheuen aus nachvollziehbaren Gründen jedes Risiko und diese Risikoaversion war eine der maßgeblichen Hemmschwellen für die Nutzung moderner Methoden und Ansätze im Vertrieb – dies gilt genauso für das Marketing. Aber auch hier haben sich die Zeiten geändert, Gespräche drehen sich hier längst nicht mehr nur um Compliance.

Glaubt man den Zahlen von LinkedIn, so verfügen Mitarbeiter aus der Finanzwirtschaft über ca. 10 Mio. Verbindungen/Kontakte ersten Grades auf LinkedIn und dies zu insgesamt ca. 74.000 Unternehmen. Ähnlich verhält es sich bei XING – nach Angaben der XING AG stammen ca. 8% der Mitglieder aus dem Sektor der Finanzwirtschaft, entspricht also weit mehr als eine Million Mitglieder. Im Netz kursiert eine Zahl, die aussagt, dass ein XING-Mitglied durchschnittlich ca. 133 Kontakte hat. Was für ein Potenzial, was für eine Reichweite!

Medizintechnik & Healthcare

Der Bereich der Medizintechnik / Healthcare führt gefühlt noch ein Schattendasein im Social Sales. Ich persönlich glaube, dass dies vor allem daran liegt, dass viele Unternehmen aus diesem Segment „Social“ sofort mit Social-Media-Marketing gleichsetzen. Auch hier gilt, es geht weniger um Social-Media-Marketing, es geht vielmehr um Social Sales.

Es gibt einige gute Gründe, warum auch die Medizintechnik verstärkt auf Social Media setzen sollte:

  • Die richtigen Entscheider zu identifizieren ist im Bereich der Medizintechnik tatsächlich eine Herausforderung.
  • Medizintechnische Produkte und Lösungen sind in der Regel mit einem komplexen, langwierigen Sales Cycle verbunden.
  • Prozesse für z. Bsp. Changemanagement und Technolgieauswahl werden beschleunigt.

Vor kurzem bin ich über einen Social-Selling-Guide von John Crowley, Vice President, VitalSource GPO bei Cardinal Health, gestolpert. John Crowley ist seit mehr als 20 Jahren im Medizin-/Gesundheitssektor aktiv und war für Unternehmen wie Pfizer, Novatris, MedQB u.a. aktiv. Er hat speziell für Healthcare- und Medizintechnik Vertriebsmitarbeiter einen Guide entwickelt, den ich Ihnen nicht vorenthalten möchte.

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Quelle: John Crowley 

Wie Sie aus der Grafik leicht herauslesen können, handelt es sich um einen mittel- bis langfristigen Prozess, der optimaler Weise auch durch entsprechende Technologien gestützt wird. Für den europäischen, im Speziellen den deutschsprachigen Markt, würde ich das ein oder andere Tool ersetzen oder ergänzen wollen – aber es ändert nichts daran, dass es sinnvoll ist, Social Sales mit entsprechenden Technologien zu unterstützen. Was diese Grafik auch verdeutlicht ist, dass man Vertriebsorganisationen nie ohne ein entsprechendes Social- Sales-Training „loslassen“ sollte – dies gilt nicht nur für das Segment Healthcare & Medizintechnik, sondern ist für alle Branchen und Organisationen notwendiger Bestandteil eines erfolgreichen Social-Sales-Prozesses.

Produzierende Industrie

Die nachstehenden Ausführungen gelten nicht nur für die produzierende Industrie, sondern für alle Branchen, die oftmals als eher konservativ wahrgenommen werden, was Marketing und Vertrieb betrifft. Ich könnte hier genauso Engineering-Dienstleister, Anbieter von industriellen Schmierstoffen u.v.a. nennen – einfach all diejenigen, die auch heute noch die Aussage treffen: „Unsere Kunden sind nicht online unterwegs!“.

Richtig ist, dass es Branchensegmente und Rollen/Funktionen gibt, deren Präsenz in Netzwerken wie XING und LinkedIn noch nicht so ausgeprägt ist, beispielhaft denke ich hier an Rollen wie Produktionsleiter, technische Leiter, Konstruktionsleiter, Leiter Instandhaltung/Wartung u.ä. – hier dürfen wir etwas tiefer graben und uns auch von der sonst so starken Fokussierung auf die Professional-Social-Networks lösen. Denn viele dieser vermeintlich eher konservativ anmutenden Personen tummeln sich beispielsweise munter auf Facebook. Sie müssen dahin, wo Ihre Kunden sind, nicht anders herum.

Sehr spannend ist in diesem Kontext die nachstehende Grafik von LinkedIn, die aufzeigt, wie sich der Social-Sales-Index branchenbezogen entwickelt. Und hier können Sie erkennen, dass sich dieser im Bereich der produzierenden Industrie zwischen 2012 und 2016 um den Faktor 2,3 erhöht hat.

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Quelle: LinkedIn Business Solutions 

Die Lösung für diese Segmente lautet daher, eher „vorsichtig“ Schritt für Schritt vorzugehen und sich zuerst auf die Basics zu fokussieren:

  • Teilen Sie branchenspezifisches Wissen durch die sozialen Netzwerke und Sie werden Ihre Glaubwürdigkeit als Kompetenzträger erhöhen.
  • Konzentrieren Sie sich darauf als Marke online wahrgenommen zu werden, dies gilt für das Unternehmen genauso wie für das Individuum – Sie haben dadurch die Chance sich sichtbar vom Mitbewerb abzugrenzen.
  • Beginnen Sie in LinkedIn und XING zu arbeiten, um mehr über Ihre potenziellen Kunden und Ansprechpartner zu erfahren.

Die Zeiten ändern sich – gestalten Sie den Wandel aktiv mit
Sollten Sie in einer der hier näher beschriebenen Branchen arbeiten oder in einem Segment aktiv sein, und Sie denken, dass Social Sales noch nicht ernst genommen wird, dann teilen Sie einfach diesen Beitrag mit Kollegen und Bekannten. Social Sales darf wie die Digitalisierung betrachtet werden, es wird kommen, es wird zunehmend ein fester Bestandteil eines modernen Vertriebsprozesses – und Sie haben die Wahl zu entscheiden, ob Sie diese Chance für sich persönlich und für Ihr Unternehmen aktiv nutzen oder warten, bis es alle praktizieren – in letzterem Fall haben Sie eine große Chance verpasst, sich aktiv vom Mitbewerb zu differenzieren.

Happy social wünscht Ihnen
Philipp Moder

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