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5 Gründe warum der Vertrieb jetzt mit Blogging starten sollte

Philipp Moder Veröffentlicht von Philipp Moder
am 20.11.14 12:41

Eine typische Situation aus der Kaltakquise:

Dienstag 10:00 Uhr an einem Oktobertag 2014 irgendwo in Deutschland. Herr X ist Personalleiter eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens und sitzt gerade über dem Fortbildungsbudget für das Jahr 2015. Das Telefon klingelt. 

„Guten Tag Herr X, mein Name ist Peter Sell (Name frei erfunden) von der Personalvermittlung Connect (Name frei erfunden). Ich bin durch Ihre Stellenanzeige in der FAZ auf Sie aufmerksam geworden. Da wir uns auf die Rekrutierung von Ingenieuren und Fachkräften im Maschinen- und Anlagenbau spezialisiert haben, möchte ich Ihnen unser Angebot für eine zielgerichtete Rekrutierung von für Sie relevanten Fachkräften vorstellen.“

„Nicht notwendig, wir haben alles im Griff, wir sind bestens bedient! Außerdem habe ich gerade keine Zeit, ich muss wichtige Dinge zu erledigen.“

„Herr X, ich verstehe, gerne melde ich mich zu einem späteren Zeitpunkt nochmals bei Ihnen. Wann passt es Ihnen besser? Darf ich Ihnen ggf per Mail noch einige Informationen über uns zusenden?“ „Nein danke, Herr Sell. Wie gesagt, es gibt momentan keinen Ansatzpunkt." ...
Ja, wer kennt sie nicht, diese Situationen aus der Kaltakquise.

Sie geschehen täglich, mit einer mehr oder minder hohen Wahrscheinlichkeit. Den Gesprächseinstieg kann man sicher optimieren, aber auch mit verbesserten Gesprächseinstieg wird diese Situation immer wieder auftreten.Zum Glück gibt es neben der Kaltakquise, die weiterhin ihre Existenzberechtigung hat - denn kein Weg führt so schnell und unmittelbar zu Vertriebserfolgen - ein weiteres Instrument um neue Kunden zu gewinnen: das Inbound Marketing.

Vertrieb und Marketing müssen lernen, zu verstehen: Herr X möchte momentan keine Informationen, er hat andere Prioritäten und momentan keine Zeit. Es hilft ihm jetzt im Moment nicht weiter und der Anbieter sollte aktuell keine weitere Zeit (= Geld) in Herrn X und in das Unternehmen investieren.

Wissen Sie, was viel besser ist, als weiterhin kontinuierlich anzurufen, Direktmailings zu senden oder an einem Messestand zu stehen, und zu warten bis die „ Herren X dieser Welt“ zum Anbieter kommen?

24/7 qualifizierte Leads von Interessenten generieren, die tatsächlich jetzt einen kurzfristigen Bedarf an Ihren Produkten/Dienstleistungen haben – und genau das ist Inbound Marketing.

Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren des Inbound Marketings ist das regelmäßige Blogging. Ein Blog erlaubt es, Ihnen relevante Inhalte für Ihre Kunden und Interessenten bereitzustellen und erhöht signifikant Ihre Sichtbarkeit/Auffindbarkeit im Internet.

Nicht vergessen: über 65% aller Investitionsentscheidungen im B2B beginnen mit der Suche im Netz. Und: Blogging  ist Aufgabe des Marketings, richtig? Richtig, aber nicht nur das Marketing.

Gerade der Vertrieb/Verkauf sollte und muss heute bloggen. Jetzt gerade sehe ich, wie sich Ihre Stirn in Falten legt, lieber Herr Geschäftsführer, lieber Herr Vertriebsleiter – ich kann Ihre Gedanken lesen und die lauten in etwa: „Wie bitte? Unser Vertrieb soll verkaufen und nicht Geschichten schreiben! Für so etwas hat unser Vertrieb keine Zeit.“

Lieber Herr Geschäftsführer, Herr Vertriebsleiter, ich nenne Ihnen nachstehend 5 Gründe warum Ihre Verkäufer besser heute als morgen mit dem Bloggen beginnen sollten:

Der Vertrieb ist so nahe am Kunden wie kein anderer
Ihr Vertrieb, Ihre Verkäufer sind so nahe wie kein anderer an Ihren Kunden. Und sie kennen die gängigen Einwände und Vorwände, die einem Verkaufsabschluss typischerweise im Wege stehen. Ihr Vertrieb, Ihre Verkäufer sind geradezu die Experten wenn es darum geht den Weg zum Abschluss zu ebnen. Bitte denken Sie daran: unabhängig davon ob es sich um einen Blog-Artikel, ein Erklärvideo oder sonstigen Premium-Content auf Ihrer Website handelt – alles dient dazu Antworten auf Fragen des potenziellen Kunden zu geben. Und ehrlich, wer kann das besser als der Vertrieb?

Verkäufer wissen welche Inhalte wann kommuniziert und bereitgestellt werden sollten
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Bloggens, ist Informationen bereitzustellen, die Morgen und in den nächsten Wochen und Monaten von potenziellen Kunden gesucht und gefunden werden. Ein guter Verkäufer weiß, welche Herausforderungen potenzielle Kunden in den nächsten Monaten erwarten. Dieses Wissen ist ein wertvolles Gut, nutzen Sie es.

Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebsprozesses durch den richtigen Content
Wenn Sie relevante Informationen bieten, Antworten auf die Fragen Ihrer potenziellen Kunden geben, dann werden Sie qualifizierte Leads generieren. Qualifizierte Leads von Entscheidern, die sich gerade im “Suchmodus” befinden, führen nachweislich zu drastisch verkürzten Verkaufszyklen und signifikant höheren Abschlussquoten. Wenn also der Content eine derart ausschlaggebende Rolle inne hat, warum wollen Sie dann genau die Menschen in Ihrem Unternehmen, die den wertvollsten Content liefern können von diesem Prozess fernhalten? Die vom Vertrieb investierte Zeit wird sich schnell amortisieren.

Content dient dem Vertrauensaufbau
Wissen Sie, welche Komponente in einem klassischen Verkaufsprozess oftmals fehlt? Vertrauen. Vertrauen zwischen dem potenziellen Kunden und Ihrem Vertrieb. Hätte Herr X ein Vertrauensverhältnis zu Herrn Sell, so hätte er ihm zugehört und das Gespräch nicht abrupt beendet. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden Knowhow, Erfahrungswerte, Einblicke und Erkenntnisse in Form von Content zur Verfügung stellen, so baut dieser bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt wertvolles Vertrauen zu Ihnen auf. Manchmal hat ein Video sogar mehr Aussagekraft und Wirkung als geschriebener Content. Beispielsweise könnten Sie ein Video  zur Verfügung stellen, in dem die typischen Fragestellungen der Kunden beantwortet werden.

Überholen Sie den Mitbewerb
Ganz pragmatisch betrachtet, wenn Inbound Marketing erfolgreich sein soll, dann zählt Qualität. Aber nahezu genauso wichtig ist die Menge des bereitgestellten Contents. Je mehr Content Sie kreieren und veröffentlichen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie auf Grund von verwendeten Keywords und entsprechenden Suchanfragen im Netz gefunden werden.

Wie die nachstehende Grafik unseres Technologie-Partners HubSpot zeigt, gibt es einen unmittelbaren Zusammenhang zwischen der Anzahl der veröffentlichten Blog-Artikel und der generierten Leads.

Vertrieb B2B

 

Wenn Ihr Vertriebsteam aus vier oder fünf Verkäufern besteht und das Team es schafft, pro Monat ca. 10 bis 15 Blog-Artikel für die Lead-Generierung zu verfassen, werden Sie Ihren Mitbewerb in den nächsten 6 bis 12 Monaten weit hinter sich lassen. Denn Ihr Mitbewerb wird sich darauf verlassen, dass die eh schon völlig überarbeitete und überlastete Marketingabteilung ein bis zwei Blog-Posts pro Monat schafft.

Sie und Ihr Vertriebsteam wünschen sich eine prall gefüllte Sales Pipeline, richtig? Dann sollten Sie noch heute damit starten Ihre Verkäufer zu aktiven “Bloggern” zu entwickeln.

Wenn Sie sich für etwas interessieren, wenn Sie ein besseres Verständnis von etwas bekommen möchten, was tun Sie? Vielleicht kaufen Sie sich ein Buch, vielleicht besuchen Sie eine Fortbildung, aber eines werden Sie auf jeden Fall machen: im Internet nach relevanten Informationen suchen.
Bloggen sowie Videos, Webinars, Podcasts u.ä.geben Ihnen die Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden Klarheit über verschiedene Themengebiete zu verschaffen, bevor diese mit Ihrem Verkauf in Kontakt kommen. Dies ist von unschätzbaren Wert. 


Mich interessiert Ihre Meinung zu meinem Artikel. 

  • Wie viele von Ihnen haben den Vertrieb bereits in die Generierung von Content integriert?
  • Wie viele von Ihnen planen dies in Zukunft zu tun?

Ich würde mich freuen von Ihnen zu hören - gerne im untenstehenden Kommentarfeld
oder per Mail an pmoder@phocus-direct.de.

Happy selling wünscht Ihnen
Philipp Moder

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