Entdecke, wie Inbound Marketing und Blogging die Kaltakquise ergänzen und den Vertriebsprozess transformieren können. Lerne, warum Vertriebsmitarbeiter als Content-Ersteller unverzichtbar sind.
Eine typische Situation aus der Kaltakquise:
Dienstag 10:00 Uhr an einem Oktobertag irgendwo in Deutschland. Herr X ist Personalleiter eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens und sitzt gerade über dem Fortbildungsbudget für das nächste. Das Telefon klingelt.
„Guten Tag Herr X, mein Name ist Peter Sell (Name frei erfunden) von der Personalvermittlung Connect (Name frei erfunden). Ich bin durch Ihre Stellenanzeige in der FAZ/ Indeed auf Sie aufmerksam geworden. Da wir uns auf die Rekrutierung von Ingenieuren und Fachkräften im Maschinen- und Anlagenbau spezialisiert haben, möchte ich Ihnen unser Angebot für eine zielgerichtete Rekrutierung von für Sie relevanten Fachkräften vorstellen.“
"Nicht notwendig, wir haben alles im Griff, wir sind bestens bedient! Außerdem habe ich gerade keine Zeit, ich muss wichtige Dinge zu erledigen."
"Herr X, ich verstehe, gerne melde ich mich zu einem späteren Zeitpunkt nochmals bei Ihnen. Wann passt es Ihnen besser? Darf ich Ihnen ggf. per Mail noch einige Informationen über uns zusenden?"
"Nein, danke, Herr Sell. Wie gesagt, es gibt momentan keinen Ansatzpunkt." ...
Ja, wer kennt sie nicht, diese Situationen aus der Kaltakquise?
Sie passieren täglich, mit einer mehr oder minder hohen Wahrscheinlichkeit. Den Gesprächseinstieg kannst du sicher optimieren, aber auch mit verbessertem Gesprächseinstieg wird diese Situation immer wieder auftreten. Zum Glück gibt es neben der Kaltakquise, die weiterhin ihre Existenzberechtigung hat - denn kein Weg führt so schnell und unmittelbar zu Vertriebserfolgen - ein weiteres Instrument, um neue Kunden zu gewinnen: das Inbound Marketing.
Vertrieb und Marketing müssen lernen, zu verstehen: Du möchtest momentan keine Informationen, du hast andere Prioritäten und momentan keine Zeit. Es hilft dir jetzt im Moment nicht weiter und der Anbieter sollte aktuell keine weitere Zeit (= Geld) in dich und in das Unternehmen investieren.
Weißt du, was viel besser ist, als weiterhin kontinuierlich anzurufen, Direktmailings zu senden oder an einem Messestand zu stehen, und zu warten bis die „Herren X dieser Welt“ zum Anbieter kommen?
24/7 qualifizierte Leads von Interessenten generieren, die tatsächlich jetzt einen kurzfristigen Bedarf an deinen Produkten/Dienstleistungen haben – und genau das ist Inbound Marketing.
Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren des Inbound-Marketings ist die regelmäßige Veröffentlichung von Content, also Blogartikeln oder Videos. Ein Blog erlaubt es dir, relevante Inhalte für deine Kunden und Interessenten bereitzustellen und erhöht signifikant deine Sichtbarkeit/Auffindbarkeit im Internet.
Nicht vergessen: über 65 % aller Investitionsentscheidungen im B2B beginnen mit der Suche im Netz. Und: Bloggen/ Contenterstellung ist Aufgabe des Marketings, richtig? Richtig, aber nicht nur das Marketing.
Gerade der Vertrieb/Verkauf sollte und muss heute Blogartikel schreiben. Jetzt gerade sehe ich, wie sich deine Stirn in Falten legt, lieber Geschäftsführer, lieber Vertriebsleiter – ich kann deine Gedanken lesen und die lauten in etwa:
„Wie bitte? Unser Vertrieb soll verkaufen und nicht Geschichten schreiben! Für so etwas hat unser Vertrieb keine Zeit.“
Lieber Geschäftsführer, lieber Vertriebsleiter, ich nenne dir nachstehend 5 Gründe, warum deine Verkäufer besser heute als morgen beginnen sollten, Blogartikel/Content zu schreiben:
1. Der Vertrieb ist so nahe am Kunden wie kein anderer
Dein Vertrieb, deine Verkäufer sind so nahe wie kein anderer an deinen Kunden. Und sie kennen die gängigen Einwände und Vorwände, die einem Verkaufsabschluss typischerweise im Wege stehen. Dein Vertrieb, deine Verkäufer sind geradezu die Experten, wenn es darum geht, den Weg zum Abschluss zu ebnen. Bitte denke daran: unabhängig davon, ob es sich um einen Blogartikel, ein Erklärvideo oder sonstigen Premium-Content auf deiner Website handelt – alles dient dazu, Antworten auf Fragen des potenziellen Kunden zu geben. Und ehrlich, wer kann das besser als der Vertrieb?
2. Verkäufer wissen, welche Inhalte wann kommuniziert und bereitgestellt werden sollten
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor des Bloggens ist, Informationen bereitzustellen, die morgen und in den nächsten Wochen und Monaten von potenziellen Kunden gesucht und gefunden werden. Ein guter Verkäufer weiß, welche Herausforderungen potenzielle Kunden in den nächsten Monaten erwarten. Dieses Wissen ist ein wertvolles Gut, nutze es.
3. Steigere die Effektivität deines Vertriebsprozesses durch den richtigen Content
Wenn du relevante Informationen bietest, Antworten auf die Fragen deiner potenziellen Kunden gibst, dann wirst du qualifizierte Leads generieren. Qualifizierte Leads von Entscheidern, die sich gerade im „Suchmodus“ befinden, führen nachweislich zu drastisch verkürzten Verkaufszyklen und signifikant höheren Abschlussquoten. Wenn also der Content eine derart ausschlaggebende Rolle innehat, warum willst du dann genau die Menschen in deinem Unternehmen, die den wertvollsten Content liefern können, von diesem Prozess fernhalten? Die vom Vertrieb investierte Zeit wird sich schnell amortisieren.
4. Content dient dem Vertrauensaufbau
Weißt du, welche Komponente in einem klassischen Verkaufsprozess oftmals fehlt? Vertrauen....
Vertrauen zwischen dem potenziellen Kunden und deinem Vertrieb. Hätte Herr X ein Vertrauensverhältnis zu deinem Verkäufer, so hätte er ihm zugehört und das Gespräch nicht abrupt beendet. Wenn du deinen potenziellen Kunden Know-how, Erfahrungswerte, Einblicke und Erkenntnisse in Form von Content zur Verfügung stellst, baut dieser bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt wertvolles Vertrauen zu dir auf. Manchmal hat ein Video sogar mehr Aussagekraft und Wirkung als geschriebener Content. Beispielsweise könntest du ein Video zur Verfügung stellen, in dem die typischen Fragestellungen der Kunden beantwortet werden.
5. Überhole den Mitbewerb
Ganz pragmatisch betrachtet, wenn Inbound Marketing erfolgreich sein soll, dann zählt Qualität. Aber nahezu genauso wichtig ist die Menge des bereitgestellten Contents. Je mehr Content du kreierst und veröffentlichst, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass du auf Grund von verwendeten Keywords und entsprechenden Suchanfragen im Netz gefunden wirst.
Wenn dein Vertriebsteam aus vier oder fünf Verkäufern besteht und das Team es schafft, pro Monat ca. 10 bis 15 Blog-Artikel für die Lead-Generierung zu verfassen, wirst du deinen Mitbewerb in den nächsten 6 bis 12 Monaten weit hinter dir lassen. Denn dein Mitbewerb wird sich darauf verlassen, dass die eh schon völlig überarbeitete und überlastete Marketingabteilung ein bis zwei Blog-Posts pro Monat schafft.
Du und dein Vertriebsteam wünscht euch eine prall gefüllte Sales Pipeline, richtig? Dann solltet ihr noch heute damit starten, eure Verkäufer zu aktiven „Bloggern“ zu entwickeln.
Wenn du dich für etwas interessierst, wenn du ein besseres Verständnis von etwas bekommen möchtest, was tust du? Vielleicht kaufst du dir ein Buch, vielleicht besuchst du eine Fortbildung, aber eines wirst du auf jeden Fall machen: im Internet nach relevanten Informationen suchen. Bloggen sowie Videos, Webinars, Podcasts u.ä. geben dir die Möglichkeit, deinen potenziellen Kunden Klarheit über verschiedene Themengebiete zu verschaffen, bevor diese mit deinem Verkauf in Kontakt kommen. Dies ist von unschätzbarem Wert...
Wie viele von euch haben den Vertrieb bereits in die Generierung von Content integriert? Wie viele von euch planen dies in Zukunft zu tun?
Ich würde mich freuen, von euch zu hören - gerne im untenstehenden Kommentarfeld.
Happy Selling
Philipp Moder
