Angenommen, ich würde dich zu einem 3-Gang-Menü einladen - nachdem du gerade erst zu Abend gegessen hast - du würdest wahrscheinlich dankend ablehnen. Hätte ich die Einladung ausgesprochen, nachdem du den ganzen Tag noch nichts gegessen hättest, so würdest du mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die Einladung annehmen. Und nun lassen uns das mal schnell auf den Vertrieb und die Kundenakquise transferieren, auch hier gilt: der richtige Zeitpunkt ist sehr oft der Schlüssel zum Erfolg.
Um das zu unterstreichen, habe ich Ihnen noch drei Statistiken mitgebracht:
- Gartner Research hat herausgefunden, dass im B2B-Bereich ereignisbezogene E-Mails eine sechs Mal höhere Responserate erzielen, als „normale“ E-Mails.
- Discover Org statuiert, dass 80 Prozent der neu eingesetzten Führungskräfte binnen der ersten 90 Tage nach Antritt der Stelle überdurchschnittlich viel investieren.
- Craig Elias von SHIFT! hat ermittelt, dass 50 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im B2B-Segment angegeben haben, dass Sie mehr als 40 Prozent der verlorenen Angebote/Aufträge hätten gewinnen können, wenn sie als erster beim Kunden gewesen wären.
Sie sehen, alle der oben genannten Statistiken stehen immer im unmittelbaren Zusammenhang mit dem richtigen Zeitpunkt. Wenn Sie einen potenziellen Kunden ansprechen, nachdem er sich für eine Mitbewerbslösung entschieden hat, sind Ihre Chancen gleich Null. Schaffen Sie es jedoch als erster bei einem potenziellen Kunden präsent zu sein und dies optimaler Weise noch bevor er sich aktiv auf die Recherche nach möglichen Anbietern gemacht hat, steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss signifikant an.
Der richtige Zeitpunkt - work smarter, not harder!
Der richtige Zeitpunkt ist in der Regel immer mit gewissen Ereignissen verbunden. Ein Ereignis, welches neue Ansatzpunkte für eine vertriebliche Ansprache liefert, nennen wir Trigger. Natürlich gibt es sehr offensichtliche Trigger wie Social Media Postings oder Pressemitteilungen deiner potenziellen Kunden, es gibt aber noch viele andere, die nicht unbedingt so ohne Weiteres erkennbar sind. Fakt ist, dass Vertriebsmitarbeiter, die konsequent mit Triggern arbeiten, effektiver sind. Kurzum: work smarter, not harder!
Unter Berücksichtigung der Tatsache, dass deine potenziellen Kunden es nur in Ausnahmefällen „laut“ von sich geben, dass sie Bedarf haben und viele potenzielle Kunden oftmals noch gar nicht wissen, welche Lösung für sie am besten ist, habe ich dir nachstehend 18 mögliche Trigger zusammengeschrieben, die dir helfen effektiver zu arbeiten:
1. Managementwechsel
Einer der Klassiker – neue Geschäftsführer, neue Vorstände oder neue Leiter von Fachbereichen haben nicht nur Budget und Entscheidungsbefugnis, sondern treten in der Regel auch an, um frischen Wind in die Organisation zu bringen. Sie suchen oft nach Optionen, die ihnen „Quick Wins“ bescheren. Hast du Lösungen, die dazu beitragen können, dass diese Quick Wins in Reichweite rücken? Dann empfehle ich dir, diesen Trigger als festen Bestandteil in deinem Vertriebsprozess zu verankern. Du kannst diese Art von Ereignis so verfolgen: Google Alerts für den Firmennamen oder die Pressemitteilungsseite des Unternehmens und LinkedIn.
2. Neue Rolle, neue Funktion oder Stellenwechsel eines bestehenden Kontakts
Wenn einer deiner bestehenden Kontakte eine neue Rolle oder eine neue Aufgabe in seiner Organisation übernimmt oder gar einen Stellen-/Arbeitgeberwechsel vorgenommen hat, ist es ebenfalls ein idealer Zeitpunkt, ihn anzusprechen.
3. Ankündigung eines Großauftrags
Wenn einer deiner Zielkunden angekündigt hat, einen Großauftrag erhalten zu haben, ist das mit hoher Wahrscheinlichkeit damit verbunden, dass es zu spürbaren Umsatzsteigerungen kommt. Oftmals öffnen solche Großaufträge auch neue Budget-Töpfe.
4. Wachstum & Expansionspläne
Dein Zielkunde baut ein neues Gebäude, eine neue Produktionsstätte o.ä.? Perfekt, in diesem Kontext entstehen oftmals vielfältige und unterschiedlichste Bedarfsmeldungen.
5. Umzug & Verlagerung der Betriebsstätte
Analog zu Neubauten stellen Umzüge oder Verlagerungen der Betriebsstätten in vielen Fällen einen guten Aufhänger für eine Kontaktaufnahme dar.
6. Ankündigung neuer Produkte
Wenn deine potenziellen Wunschkunden neue Produkte oder Dienstleistungen ankündigen, bedeutet dies oft, dass sich diese Unternehmen in neues, ungewohntes Terrain begeben. Diese Situation kann Anlass sein, dass sich Unternehmen mit neuen Partnern auseinandersetzen (müssen), um die Produktion, Logistik und Markteinführung erfolgreich umsetzen zu können.
7. Ankündigung neuer Produkte durch den Mitbewerb
Wenn einer der Mitbewerber deines (Ziel-)Kunden neue Produkte oder Services ankündigt und es gegebenenfalls schafft, sich von deinem (Ziel-)Kunden spürbar zu differenzieren, wird dein (Ziel-)Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit nachziehen, um dem Mitbewerb eine entsprechende Antwort auf seine Initiative zu geben. Kannst du dazu beitragen, die richtige Antwort zu geben? Dann lohnt sich eine Kontaktaufnahme sicherlich.
8. Unzufriedenheit mit dem aktuellen Anbieter
Wenn dein Zielkunde erkennbar seine Unzufriedenheit zum Ausdruck bringt, nutze mit der gebotenen Empathie deine Chance. Auch hier ist es eher selten, dass ein Entscheider seine Unzufriedenheit „hinausposaunt“, es ist subtiler. Bringe einfach zum Ausdruck, dass du gerne bereit bist, aus der unbefriedigenden Situation herauszuhelfen.
9. Schlechte Quartalszahlen
Manchmal sind „bad news“ für dich „good news“. Zumindest dann, wenn du mit deinen Lösungen dem Kunden helfen kannst, dass er mehr Umsatz, bessere Erträge o.ä. realisieren kann.
10. Gute Quartalszahlen
Hier können „good news“ eines Unternehmens auch für dich von Vorteil sein. Wenn dein Zielkunde ein sehr gutes Quartal hinter sich hat, dann kann es sein, dass er offen ist für Ansätze und Lösungen, die ihm helfen weiter auf dieser Erfolgswelle zu reiten.
11. M&A/Übernahmen & Fusionen
Wenn es zu einer Übernahme oder Fusion kommt und eine der beiden Parteien bereits dein Kunde ist, dann stellt dies einen hervorragenden Trigger dar, um dich mal wieder in der Akquise wieder in Erinnerung zu rufen und optimalerweise deine bereits platzierte Lösung weiter und tiefer in das neue Unternehmen hineinzutragen.
12. Gerichtsverfahren
Sollte ein Unternehmen beispielsweise wegen Compliance-Verstößen o.ä. in Gerichtsverfahren verwickelt sein, kann dies eine Gelegenheit für dich darstellen, wenn du dem Unternehmen helfen kannst, Richtlinien zukünftig besser einzuhalten oder diesen gerecht zu werden. In solchen Situationen werden erfahrungsgemäß sehr schnell Entscheidungen getroffen, da der Leidensdruck hoch ist.
13. Extremes Mitarbeiterwachstum
Wenn du feststellst, dass ein Unternehmen intensiv rekrutiert und ein hohes Mitarbeiterwachstum aufweist, gibt es erfahrungsgemäß für einige Anbieter interessante Ansätze, um einen vertrieblichen Kontakt herzustellen.
14. Entwicklungssprünge in der Branche
Massive Entwicklungssprünge oder gar disruptive Entwicklungen in der Branche deines Zielkunden führen in der Regel dazu, dass gesamte Branchen aufwachen und aktiv werden. Bietest du Lösungen an, die Unternehmen helfen, hier Schritt zu halten? Dann solltest du nicht lange zögern, sondern aktiv werden.
15. Digitaler Fußabdruck deines Kunden
Vorausgesetzt, du verfügst über eine entsprechende Marketingautomation und/oder Analyse-Tools, dann kannst du den digitalen Fußabdruck deines Kunden nutzen und entscheiden, wann es Sinn macht, proaktiv an ihn heranzutreten. Öffnet er mehrmals deine E-Mails? Füllt er ein Kontaktformular auf deiner Website aus, um sich ein Whitepaper herunterzuladen? Besucht er immer wieder deinen Blog? All dies sind Indikatoren und Trigger, die dich hellhörig machen sollten.
16. Auszeichnungen
Auszeichnungen, Ehrungen u.ä. fühlen sich für jeden von uns gut an, oder? Wenn dein Zielkunde eine Auszeichnung erhalten hat, nutze die Gunst der Stunde und gratuliere ihm – optimalerweise bietest du Lösungen an, die deinem Kunden helfen, dass er auch hier weiterhin auf dieser Erfolgswelle reiten kann.
17. Markteintritt & Markteinführungen
Wenn deine Zielkunden in neue Märkte eintreten wollen, ist dies nahezu immer mit gewissen Herausforderungen verbunden, die gelöst werden müssen. Neue Herausforderungen bedeuten oft neuen Bedarf und neue Budgets.
18. Teilnahme an Messen, Events & Kongressen
Wenn dein Kunde ankündigt, auf einer Messe, an einem bestimmten Event oder an einem Kongress teilzunehmen, kommt es immer wieder vor, dass sie Unterstützung in unterschiedlichster Art und Weise benötigen.
Ich bin mir sicher, dass du einige relevante Trigger für dich und dein Unternehmen identifizieren konntest, oder? Wenn ja, dann stellt sich natürlich die Frage, wie du diese Trigger effizient und strukturiert zur Verfügung gestellt bekommst. Hierfür gibt es zahlreiche Technologien, die sowohl die relevanten sozialen Netzwerke wie LinkedIn und XING durchforsten, aber auch Pressemitteilungen und Tausende anderer Quellen analysieren. Viele dieser Lösungen lassen sich auch an CRM-Systeme wie Salesforce integrieren, so dass du diese Trigger automatisch bei deinem Zielkunden sehen kannst.
Haben Du Interesse zu erfahren, wie Du mit diesen Triggern auch für euren Vertrieb mehr Leads generieren und welche Technologien sich für dein/ eure Unternehmen am besten eignen? Wir stehen dir für ein unverbindliches Expertengespräch immer gerne zur Verfügung.
Happy trigger
Philipp Moder
