Referenzmarketing ist vor allem durch den steigenden Wettbewerb ein Instrument, dass für die Neukundengewinnung immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Eine gute Referenz bildet wiederum die Basis für Ihre Case Studies, dass in der heutigen Zeit ebenso ein wichtiges Instrument zur Neukundengewinnung geworden ist. Vor allem aus Vertriebssicht erleichtern diese beiden Faktoren die Gewinnung von Neukunden, da nichts überzeugender ist als eine Referenz.
Zwei sehr erfolgreiche Instrumente im B2B-Marketing sind eng miteinander verknüpft und werden gleichzeitig immer noch stark unterschätzt: Referenzmarketing und die daraus resultierenden Case Studies.
Wer kennt das nicht: Wir bewerben unsere Produkte und Dienstleistungen voller Leidenschaft & Begeisterung auf den unterschiedlichsten Kanälen. Doch egal mit wie viel Herzblut wir dies auch tun, es bleibt im ersten Schritt immer eine Behauptung. Nur Einer kann beweisen, dass wir wirklich so gut sind, wie wir behaupten: Unser Kunde! Und der Beweis zählt in diesem Fall wesentlich mehr als die Behauptung, wie schön und effektvoll die Behauptung auch verpackt sein mag.
Bevor Sie allerdings die Referenz Ihres Kunden erhalten, müssen Sie überzeugen: Ihren Vertrieb und Ihre Kunden. Bei Ihrem Vertrieb sollte dies einfach sein, weil er profitiert natürlich am meisten von einer Referenz, einem Testimonial oder einer guten Case Study. Ein besseres Instrument gibt es in der Neukundengewinnung einfach nicht!
Doch zuvor muss der Vertriebskollege seine Zeit investieren, um den Kunden zu überzeugen von der Teilnahme am Referenzprogramm. Vielleicht ist dieser aktuell doch nicht so zufrieden und man sollte ihn lieber doch nicht damit belästigen? Aber auch in diesem Fall sollte man sich nicht sorgen, denn ein offenes Feedback – auch wenn dies einmal nicht so positiv ausfällt- ist für ein funktionierende Kundenbeziehung sehr wertvoll!
Ihr Kunde ist Ihr bester Verkäufer, aber auch er hat Sorgen bevor er sich zur Abgabe einer positiven Referenz entscheidet. Die größte Sorge ist der befürchtete Kontrollverlust. Insbesondere in unserem Geschäft – dem Outsourcing von Vertriebs- und Marketing-Dienstleistungen- hören wir dieses Argument immer wieder. Zu sensibel sei dieser Bereich! Wer liest denn dann „meine“ Case Study? Auf welchen Kanälen wird sie verbreitet? Und im Großunternehmen oder Konzern kommt immer wieder die Sorge: Bin ich überhaupt autorisiert, eine Referenz zu geben? Muss ich dies durch einen Vorgesetzten oder durch die Geschäftsleitung freigeben lassen? Oder auch: Was passiert, wenn sich etwas ändert und ich vielleicht nicht mehr so zufrieden bin? Fragen über Fragen.
Daher unser Tipp: Geben Sie Ihrem Referenzkunden Sicherheit in Form transparenter Rahmenbedingungen, die den Prozess und die Zuständigkeiten definieren. Darf ich die zufriedene Kundenresonanz in Präsentationen einbinden, auf meiner Webseite zeigen, in den sozialen Medien wie xing oder Linkedin kommunizieren oder in eine Case Study einbinden? Darf ich vielleicht sogar wörtlich zitieren? Oder darf ich die Referenz „nur“ in meine Verkaufsgespräche einbinden?
Schaffen Sie für Ihre Kunden Anreize zur Teilnahme an Ihrem Referenzprogramm. Und kommunizieren Sie frühzeitig! Wir tun dies bereits in unseren Angeboten- dort weisen wir auf unser Referenzprogramm hin und bitten um Teilnahme des Kunden, sollte es zum Auftrag kommen.
Geben Sie auch Ihrem Vertrieb klare Richtlinien vor, wie er in diesem Bereich mit seinen Kunden kommunizieren soll. Und unterstützen Sie ihn. Mit einheitlichen, schriftlich definierten Regeln und Anreizen für seine Kunden. Ermutigen Sie Ihren Vertrieb gerade in diesem Bereich zur Transparenz.
Und wenn Sie die Zusage Ihres Referenzkunden haben, schreiben Sie spannende, hochwertige, praxisnahe und informative Case Studies- möglichst immer aus der Kundensicht. Betonen Sie den konkreten Kundennutzen, tragen Sie aber nie zu dick auf. Schreiben Sie möglichst objektiv und vermeiden Sie auf jeden Fall Eigenlob.
Damit begeistern Sie dann nicht nur potentielle Neukunden und geben diesen praxisnahe Tipps und Anregungen. Sie motivieren auch Ihre Mitarbeiter! Insbesondere jene Mitarbeiter, die in diesem Projekt involviert sind und somit nun besonders stolz auf die geleistete Arbeit und ihr Unternehmen sein dürfen.
Bis zum nächsten Mal
Torsten Wolf
