Welche Trends sehen die Experten von PHOCUS DC im Social Sales für die B2B Neukundenakquise? Wir haben getagt und teilweise angeregt diskutiert. Nachstehend lesen die die Ergebnisse dieser Diskussionen in Form von 7 Thesen zusammen gefasst – viel Spaß beim Lesen.
These 1 - Inside Sales & Telesales sind die Profiteure von Social Selling!
Weil für Inside Sales & Telesales Mitarbeiter die Nutzung des Internets, von CRM-Systemen und vielen andern Sales-Tools bereits seit langer Zeit zum Alltag gehört. Der Großteil der Inside Sales & Telesales Mitarbeiter besitzen per se eine höhere Affinität als der Außendienst. Die Generation Y/Millennials starten Ihre Karriere im Vertrieb oftmals im Telesales & Inside Sales. Sie sind mit der Nutzung sozialer Netzwerke aufgewachsen, für Sie ist virtuelles Netzwerken seit Jahren ein fester Bestandteil.
Bis die Millennials im Außendienst angekommen sind, wird der Inside Sales der große Profiteur sein.
These 2 - Die Gewinner werden diejenigen sein, die traditionelle Vertriebsmethoden mit Social Sales kombinieren!
Nicht alles, was sich über Jahrzehnte bewährt hat, ist schlecht und sollte über Bord geworfen werden.
Es gibt Branchensegmente, in denen die Nutzung von professionellen sozialen Netzwerken wie XING und LinkedIn immer noch auffallend unter dem Durchschnitt liegt – hier sind eher traditionelle Ansätze wie Kaltakquise, klassischer Außendienst, Messen u.ä. durchaus legitim.
Alles auf die Karte „Social Sales“ zu setzen wäre fatal, der Mix machts.
These 3 - B2B Vertriebsmitarbeiter werden durch Social Sales zukünftig zu Mikro-Marketiers und Content-Produzenten
Mikromarketing richtet sich an Einzelpersonen oder kleine Gruppen. Um im Social Selling erfolgreich zu sein, bedarf es dieser Individualisierung der Ansprache, genauso wie es ein guter Außendienstmitarbeiter heute bei Kundenbesuchen vor Ort praktiziert.
Und damit diese Ansprache von Erfolg gekrönt ist bedarf es relevanten Contents der kommuniziert wird.
Wer ist näher am Kunden als der Vertrieb, wer kann somit besser als „Content-Produzent“ dienen als der Vertrieb? Der Vertrieb weiß was die Kunden treibt und beschäftigt, vor welchen Herausforderungen die Kunden stehen – und genau darauf muss der Content ausgerichtet sein.
These 4 - Content ist das „größte Pfund“ was der moderne Vertriebsmitarbeiter in die Waagschale werfen kann!
Dieser Punkt ist sehr eng mit Trend 3 verbunden. Aus „Always be closing“ wird „Always be consulting“. Die Zeiten des Hardsellings sind vorbei, die Entscheider sind dank des Internets heute besser informiert denn je und entscheiden selbst, wann sie exakt investieren werden. Zunehmend wird dem Vertrieb das Steuer aus der Hand gerissen.
Erfolgreich werden diejenigen sein, die ihre Kunden stets optimal beraten, unterstützen und helfen. Relevanter Content in einer gut aufbereiteten Form ist hierfür das perfekt Vehikel.
P.S. Für all diejenigen, die mit „Always be closing“ nichts anfangen können: Hier ist der Link zu der legendären Szene aus dem Filmdrama „Glengarry Glen Ross“ https://www.youtube.com/watch?v=v9XW6P0tiVc
These 5 - Künstliche Intelligenz in modernen Software-Tools macht Social Selling einfach und praktikabel!
Bereits heute gibt es eine Vielzahl von Tools, die das Social Selling signifikant effektiver gestalten.
Tools wie HubSpot, SnapAddy, dealfront, Nimble, Kitedesk u.v.a. machen das (Vertriebs)Leben nicht nur leichter, sondern eröffnen völlig neue Möglichkeiten mit Wunschkunden in Kontakt zu treten.
These 6 - Social Sales ist ein Meilenstein für das lang angestrebte Marketing & Sales Alignment!
Es kommt zusammen, was schon lange zusammen gehört, aber nie wirklich miteinander wollte und konnte. Erfolgreiches Social Selling erfordert analog zu einem erfolgreichen Inbound Marketing eine extrem enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Wenn Marketing und Vertrieb in einem Regelkreis mit permanenten Rückkopplungsprozessen agieren, dann klappt es auch mit dem Social Sales.
These 7 - "Being Social“ wird ein fester Bestandteil unseres täglichen Lebens!
Bereits heute ersetzt der Blick auf Smartphone, Tablet oder Notebook oftmals die früher so lieb gewonnene Tageszeitung am Frühstückstisch.
Schauen Sie in Wartebereichen, wie viele Menschen lesen Zeitung und wie viele nutzen dagegen das Smartphone? Egal, ob Sie Trends erkennen oder sich über den Mitbewerb informieren wollen, soziale Netzwerke werden mehr Raum und Zeit als Zeitungen und TV einnehmen. Laut der ARD/ZDF Studie Massenkommunikation ist für die Gruppe der bis zu 29-jährigen das Internet bereits das mit Abstand meist genutzte Medium.
Happy Social Selling
Yasmin Knauss
Bildquelle:
Shutterstock / © Jirsak
