Immer im Phocus - Ausgabe 04/08

Hallo liebe Leser,

lebendig, beeindruckend, unglaublich warm und außergewöhnlich – so beschreibt unser Team die eindrucksvolle Reise nach Kairo. Besonders die Gastfreundschaft hat bei allen einen bleibenden Eindruck hinterlassen.

Sie fragen sich, was unser Projektteam in Ägypten gemacht hat? Warum Outbound Telefonmarketing immer noch „In“ ist? Und wie Sie auch mit kleineren Kunden gute Erfolge erzielen können? Die Antworten auf diese Fragen und noch einiges mehr haben wir für Sie in unserem aktuellen Newsletter zusammengestellt.

Das Team der phocus direct communication wünscht Ihnen viel Spaß bei der Lektüre!

NEUKUNDEN - Größtes Softwarehaus Ägyptens vertraut auf die phocus direct

Wir freuen uns sehr, das größte Softwarehaus in Ägypten als neuen Kunden begrüßen zu dürfen! Die phocus direct communication wird das Unternehmen beim Markteintritt in der Region D-A-CH unterstützen.

Zum Projektauftakt war das gesamte Projektteam der pdc in Kairo, um das Unternehmen und seine Dienstleistungen im Detail kennen zu lernen und so eine optimale Basis für die Zusammenarbeit zu schaffen. Eine arbeitsreiche, aber auch sehr eindrucksvolle Reise liegt hinter den Teilnehmern.

Die Gastfreundschaft der Firma und Ihrer Mitarbeiter war überwältigend und wird für uns eine ganz besondere Motivation bei der Umsetzung der kommenden Aufgaben sein.

Weitere Eindrücke dieser Reise finde Sie auch auf unserer Website unter "News Archiv 2008".

KOMMUNIKATION – Aktives Telefonmarketing: Outbound ist In!

Es gibt viele Menschen, die in Ihrer Rolle als Kunde gar nicht oder zu wenig kontaktiert, informiert oder beraten werden. Mehr zumindest als diejenigen, die sich durch unprofessionelle Anrufe belästigt fühlen. Gefordert sind daher nicht weniger, sondern mehr und vor allem bessere telefonische Kundenkontakte im Vertrieb.

Im B2B-Bereich ist Outbound mittlerweile ein selbstverständlicher Bestandteil des Vertriebs geworden. Der regelmäßige telefonische Kontakt gehört für Kunden und Lieferanten genauso zum Alltagsgeschäft, wie der Außendienstbesuch. Unternehmen, die sich am CRM-Gedanken orientieren, gehen deshalb davon aus, dass Kunden individuelle Anforderungen und Bedürfnisse haben und unterschiedlich gewonnen und betreut werden müssen.

Die zu unterscheidenden Kundensegmentierungen sind in der Regel die Profitabilität von Kunden sowie das vorhandene Potenzial. Outbound kann in allen Segmenten mit unterschiedlichen Zielsetzungen eingeplant und entsprechend umgesetzt werden.

1. Outbound Unterstützung im Key Account Management
   a. Beziehungsmanagement mit mehreren Menschen und unterschiedlichsten Interessen
   b. Aktive Betreuung des Kunden (Zufriedenheit, Anregungen, Service)
2.  Zielsetzung und Aufgaben im mittleren Kundensegment
   a. Bessere Nutzung der Kontakte, Erhöhung der Kontaktfrequenz
   b. Betreuung der Kunden, die derzeit nicht vom Außendienst besucht werden
   c. Kontinuierliches Nachfassen der Angebote, konsequentes Wiedervorlagenmanagement, zeitnahe und systematische Akquisition.
3. Besondere Anlässe für positive Impulse nutzen
   a. Ereignisse für wertschätzende Kontakte nutzen (Anerkennung, Dankeschön)
   b. Kontakte sollten intelligent aufeinander aufbauen
4. Systematischer Beziehungsaufbau
   a. Unterschiedliche Anforderungen in den verschiedenen Phasen der Geschäftbeziehung
   b. Nachhaltige Beziehungsbildung
5. Systematisches Interessentenmanagement
   a. Individuelle Ansprache
   b. Herausfinden der Motive, transparente Kaufgründe und Ausgleich der Unsicherheiten es Kunden

Die aus den Fragen und Informationen resultierenden Folgemaßnahmen können anschließend entweder direkt und zuverlässig vom Outbound-Team durchgeführt oder strukturiert an die zuständige Stelle weitergegeben.

So können Outbound Mitarbeiter die Interessenten in allen notwenigen Punkten beraten, bis diese reif für den Außendienst sind.

MARKETING – Smart Account Management: Erfolg auch mit Kleinkunden

Den Kunden kümmert es nicht, welcher Kategorie er angehört - er beansprucht die Ressource des Anbieters nach seinen Bedürfnissen und möchte adäquat und kompetent bedient werden.

Viele Unternehmen konzentrieren sich jedoch in den letzten Jahren vorwiegend auf die Schlüsselkunden. Dabei ist das Ziel, die Kräfte des Anbieters auf die größten Kunden zu richten. Key Account Management funktioniert aber nur dann, wenn ein Unternehmen auch für kleine und mittlere Kunden professionell vorgeht. Denn auch kleine Kunden und Geschäfte können rentabel sein.

Dazu muss es den Unternehmen gelingen, den Bearbeitungsaufwand zu senken, die Leistung für Kleinkunden zu optimieren oder zu erweitern und mit heterogenen Bedürfnissen umzugehen. Der Begriff Smart Accounts steht hierbei für die attraktiven Kleinkunden. Wichtig bei der Betreuung ist vor allem der Nutzen, im Besonderen der Kundenvorteil und der Kundenwert.

Zum einen sollte es dem Unternehmen gelingen, dieser Gruppe von Kleinkunden wichtige Vorteile in der Zusammenarbeit zu bieten. Zum anderen sind die Smart Accounts für Anbieter attraktiv, weil sie sich rentabel bearbeiten lassen und sich aktuell und künftig erfolgreich im Markt entwickeln.

Wer mit hoher Intelligenz und hohen Ansprüchen der Kunden rechnet, ist hier klar im Vorteil. Erfolgreiche Unternehmen haben ein positives Bild von Ihren Kunden und verfolgen auch mit Kleinkunden eine pro-aktive Vorwärtsstrategie.

Kleine Kunden brauchen aber nicht einfach kleine Lösungen - Smart Account Management ist anspruchsvoll und muss als Geschäftsmodell entwickelt werden. Hier müssen schon bei der Strategie innovative Geschäftsmodelle für Smart Accounts entwickelt werden, d.h. Realisierung überlegener Angebote innerhalb der „Economies of Scale".

Die Professionalität ist daher entsprechend hoch. Kleinkundenmanagement muss demzufolge an leistungsstarke Abteilungen und Führungskräfte delegiert werden: Für vermeintliche C-Kunden braucht es A-Lösungen und A-Leute.

OUTSOURCING – Vertriebsoutsourcing-Check: Neuer Rechner ab sofort online verfügbar

Sie interessieren sich für Vertriebsoutsourcing, sind sich aber noch unschlüssig ob dies für Ihr Unternehmen in Frage kommt? Wir bieten Ihnen das ideale Berechnungstool mit dem Sie selbst ausrechnen können, welche Kosten Ihr Vertrieb jährlich tatsächlich produziert.

Mit unserem neuen Vertriebsoutsourcing-Check haben Sie die Möglichkeiten zu prüfen, ob Vertriebsoutsourcing eine kostengünstige Alternative für Sie darstellt. Das Ausfüllen des Fragenkatalogs dauert nur ca. 5 Minuten.

Also, worauf warten Sie noch? Für weitere Rückfragen stehen wir Ihnen natürlich auch jederzeit gerne zur Verfügung. Rufen Sie uns einfach an oder senden Sie eine eMail! Klicken Sie hier und gelangen Sie direkt zum Vertriebsoutsourcing-Check.

BUCHTIPP – Thorsten Schwarz: Praxistipps Dialogmarketing

Relevanz ist das Zauberwort für einen erfolgreichen Kundendialog. Egal ob wertvolle Informationen oder kreative Überraschungen - Hauptsache, das Interesse des Empfängers ist geweckt und wird gehalten.

Torsten Schwarz, der Guru unter den Experten für eMail-Dialogmarketing in Deutschland, veröffentlicht im Herbst 2008 sein neuestes Werk: Praxistipps Dialogmarketing.

Zweiseitige, klar strukturierte Praxisbeispiele, die sich durch alle Branchen unter Verwendung aller relevanten Medien ziehen - im aktuellen Sonderdruck finden Sie die wichtigsten Themen aus den Bereichen Direkt- und Dialogmarketing:

Kombination verschiedener Dialogmedien

• Briefmailing
• Katalog
• Telemarketing
• Bildschirmschoner
• Mobile Marketing
• Suchmaschinen

Leadgenerierung

• Spezielle Adressen
• Bonifizierte eMails
• Ticket-Verkauf mit Affiliate-Marketing
• Erfolgsbasierte Onlinewerbung

Adresspflege

• CRM-Lösungen
• Qualitätsadressen
• Aktuelle Adressen

eMail-Marketing und Newsletter

• Nutzung für eCommerce
• Eigene Regeln im eMarketing
• Newsletter auf dem Prüfstand
• Rettung vor dem Spam-Filter

Interessante Inhalte

• Zusammenarbeit mit Mitarbeitern vor Ort
• Automatischer Import von Newsletterinhalten
• Internationale eMail Plattformen

Relevanz - das Zauberwort

• Individuelle Newsletter
• Relevanz durch selbst-Segementierung
• Erhöhung der Konversions-Rate
• Trigger eMail Kreisläufe
• Verwendung einer Kollisionsmatrix
• Werbeplanung mit Geomarketing

Ein interessantes kleines Nachschlagewerk also, mit anschaulichen Beispielen aus dem Alltag von Unternehmen.

Haben Sie Fragen, wie wir für Sie weitere innovative Maßnahmen umsetzen können? Senden Sie uns einfach Ihre Anfrage per eMail, wir beraten Sie gerne!

Weitere Informationen zu Torsten Schwarz und seinem Sonderdruck finden Sie auch unter: www.marketing-boerse.de.