News Archiv 2005

01.12.05 – Der Siegeszug von CRM on demand setzt sich fort!

33 Prozent der Unternehmen denken mittlerweile darüber nach, eine CRM-Lösung auf OnDemand-Basis einzusetzen. Dies ergab eine aktuelle Umfrage der virtuellen Messe www.acquisa-crm-expo.de.

Insgesamt äußerten sich 561 Teilnehmer bei der Online-Befragung. 10% von ihnen haben bereits eine Miet-Lösung im Einsatz, 5% haben bereits konkrete Pläne eine solche einzuführen.
Für das Mietmodel würden sich 38% der Umfrage-Teilnehmer wegen den überschaubaren Kosten entscheiden, gefolgt von der schnellen Implementierung (25%) und den inbegriffenen Dienstleistungen wie Support oder Schulung (18%).
53% der Befragten sehen OnDemand als Einstieg in das Customer Relationship Management. 12% planen, eine bereits bestehende CRM-Lösung mit dem OnDemand-Model zu ersetzen, 20% wollen ihre Lösung damit ergänzen.

Mehr über die weltweit marktführende CRM on demand-Lösung salesforce.com erfahren Sie hier.

08.11.05 - phocus startet durch mit Vertriebs-Outsourcing

Anbieter von Vertriebs-Ooutsourcing-Dienstleistungen in den verschiedensten Branchen gibt es bereits. Das Besondere an den Services der phocus direct communication ist, dass die komplette Palette der Kundenansprache abgedeckt wird – von der Adressbeschaffung über die Qualifizierung & Leadgenerierung bis hin zur Terminierung - und nun auch einen Schritt weiter bis zur Wahrnehmung des Termins beim Kunden. Damit bietet die pdc einen Rundum-Service wie kaum ein anderer Dienstleister in Deutschland. Unser Konzept ist hierbei nicht zu verwechseln mit klassischem Telemarketing oder dem Vermieten oder Vermitteln einzelner Mitarbeiter, sondern das Sales Team (Mitarbeiter Bundle) als vollwertiger Vertriebsmitarbeiter steht im Vordergrund. Natürlich besteht auch die Möglichkeit projektbezogen tage-/wochen- oder monatsweise auf entsprechende Vertriebs Professionals zurückzugreifen. 

Durch unsere jahrelange Erfahrung im IT-Sektor verfügen wir in dem Gebiet nicht nur über sehr fundiertes Know-how sondern auch über das entsprechende personelle Netzwerk an Vertriebs-Professionals, die für den Erfolg eines Vertriebs-Outsourcings von essentieller Bedeutung sind. Daher konzentrieren wir uns mit der Dienstleistung zunächst auf das IT/TK-Segment, was vielerorts interessierte Gesichter sowohl bei Kunden als auch bei Nicht-Kunden auslöst. Gespräche mit zahlreichen Entscheidern haben gezeigt, dass der Bedarf gegeben ist. Die Unternehmen sind sich zunehmend über die Vorteile des Vertriebs-Outsourcings bewusst und wollen diese Herausfor­derung annehmen, um Ihre Verkaufszahlen entweder weiter zu stärken oder wieder nach oben zu bringen.

Wir bieten Ihnen hierbei nicht nur eine Dienstleistung sondern eine komplette (Vertriebs-)Lösung, die auf den individuellen Bedarf Ihres Unternehmens und Ihren Produkten und Services zugeschnitten ist. In enger Zusammenarbeit mit Ihnen erarbeiten wir ganzheitliche Konzepte, die genau dort ansetzen, „wo es drückt“. Wie bereits in der Vergangenheit wird sich die phocus direct communication GmbH auch auf diesem Gebiet als ein zuverlässiger Partner erweisen.

Rufen Sie uns an und testen Sie uns und unsere neue Dienstleistung!

26.08.05 - Offshore: Datenklau in Indiens Call Centern?

Die indische Call Center-Branche ist in dieser Woche erneut in die Kritik geraten, nachdem der Fernsehsender "Australian Broadcasting Corp." (ABC) darüber berichtet hatte, indische Angestellte hätten Personendaten über einige tausend australische Bürger verkauft. Angeblich gebe es in Indien einen regelrechten Schwarzmarkthandel mit Daten. Mehr zu diesem Vorwurf lesen Sie hier.

24.08.2005 - Philipp Moder wird Arzt bei Online Clinic auf der DIMA 2005 in Düsseldorf

Der Council „Digitaler Dialog“ des Deutschen Direktmarketing Verbandes (DDV) bietet auf der diesjährigen DIMA erstmals einen individuellen Beratungs -Service an. Als Gründungsmitglied des Councils steht auch die phocus direct communication, vertreten durch Geschäftsführer Philipp Moder, als Experte Frage und Antwort.

Fragen wie „Was muss ich beim Einsatz von eMail-Adressen  beachten?“, „Was leisten eMail-Versandsysteme?“, „Lohnen sich Sponsored Links oder sollte ich besser generisches Suchmaschinen-Marketing betreiben?“, „Wie finde ich den geeigneten Dienstleister?“ werden von den Experten des Councils beantwortet.

Die Online-Clinic hat am Freitag, den 30. September 2005 von 10.00 Uhr bis 16.00 Uhr geöffnet und die Experten stehen für Tipps und Tricks in Einzelgesprächen zur Verfügung. Informieren Sie sich hier über das komplette Angebot der Online Clinic.

Weiterführende Informationen zur Online Clinic und zur DIMA in Düsseldorf erhalten Sie auch unter www.dima.com.

Philipp Moder wurde für das Thema „eMail-Adressen Gewinnung“ berufen und freut sich auf ein Kennenlernen bzw. Wiedersehen auf der DIMA.

18.07.2005 - Neukunden vs. Stammkunden - der Mix macht´s!

Seit 10 Jahren unterstützen wir Unternehmen nun in den Bereichen Neukundengewinnung, Kundenbindung/-durchdringung und Kundenrückgewinnung - und eines hat sich nahezu nicht verändert: viele Unternehmen vernachlässigen ihre Bestandskunden fast sträflich.

75% der Marketingbudgets wandern in die Neukundengewinnung, nur ein Viertel wird für die Bestandskundenbindung verwendet. Noch drastischer stellt sich dies bei den Vertriebsausgaben dar: hier werden sogar über 90% der Budgets für die Neukundengewinnung eingesetzt, eine konsequente Penetration des Bestandskundensegmentes wird dagegen in den seltensten Fällen praktiziert.

Dass die Unternehmen nach den teils schon irrationalen Kostensenkungsprogrammen der letzten Jahre jetzt wieder das Augenmerk auf Wachstum legen ist wichtig und richtig. Doch die obige Budgetverteilung läßt doch Zweifel aufkommen, denn die Umsätze werden mit den Bestandskunden gemacht. Cross- und Up-Selling, also das Verkaufen weiterer Produkte an einen Kunden oder das Hinführen auf höherwertige Leistungen, versprechen nachweislich höhere Erfolgschancen als die oftmals langwierige Akquisition unbekannter Neukunden. Vor allem dann, wenn ein Unternehmen sehr sorgfältig verschiedenste Daten und Informationen über seine Kunden besitzt und auswertet. Viele Unternehmen begehen an dieser Stelle aber eine schwerwiegende Unterlassung: sie bleiben auf halber Strecke stehen und sparen am falschen Ende, "stapeln" die Informationen anstatt systematische Erkenntnisse daraus zu ziehen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten.

Das Argument vieler Entscheider, dass die Kundenbasis langsam zusammenschrumpft, wenn keine neuen Auftraggeber und Märkte erschlossen werden ist zweifellos richtig und es wäre ein großer Fehler, alle Kräfte und Mittel auf das Bestandsgeschäft zu richten. Es kommt auf den richtigen Mix an.

Ein vor kurzem abgeschlossenes Projekt mit einem langjährigen Kunden bei uns belegt dies äußerst eindrucksvoll. Seit 3 Jahren übernehmen wir für den Kunden eine kontinuierliche Leadgenerierung. Parallel zu dieser kontinuierlichen Akquisition von Neukunden haben wir nun im ersten Halbjahr die Bestandskundenbasis bearbeitet - die Quote von potenziellen Bedarfsträgern (Neu-/Ersatz- und/oder Erweiterungsinvestition innerhalb der nächsten 6 Monate geplant) war um den Faktor 4 höher als die Quote bei der Kaltakquisition.....dies rechtfertigt sicherlich eine "gerechte" Budgetverteilung.

Ich wünsche Ihnen einen guten Start in die neue Woche.

Philipp Moder

14.02.2005 - Recht aktuell: EU-Richtlinie kontra UWG

In vielen Medien wird derzeit intensiv über die geplante EU-Richtlinie über unlautere Geschäftspraktiken (UCP-Directive) diskutiert, welche darin als Verschärfung des Verbraucherschutzes gelobt wird. Fakt ist dagegen, dass das 2004 novelliert in Kraft getretene UWG eine strengere Regulierung beinhaltet, als die UCP-Directive, welche im Herbst 2005 in Kraft treten soll.

Speziell für das Direktmarketing erscheint die ausdrückliche Formulierung in Artikel 8 "aggressiv" und "irreführend" interessant, denn als unlauter wird hierbei im Anhang 23 nur das "hartnäckige und unerwünschte Ansprechen über Telefon, Fax, eMail oder sonstige für den Fernabsatz geeignete Medien" angesehen. Konkret bedeutet dies, dass neben der fehlenden Einwilligung auch die wiederholte Kontaktaufnahme erfolgen muss. Das UWG in seiner derzeitigen Form würde also zu einer massiven Inländer-Benachteiligung führen und erfordert daher eine Anpassung, denn ein Ziel der UCP-Directive ist es ein EU-weit gültiges System zu schaffen, welches den Unternehmen im Binnenmarkt einheitliche Wettbewerbsbedingungen bieten soll.

Da die Mitgliedsstaaten in der Regel das nationale Wettbewerbsrecht an die UCP-Directive anpassen läßt dies berechtigte Hoffnungen zu, dass die Korrektur einer gravierenden gesetzesrechtlichen "Fehlentscheidung" der rot-grünen Regierung bevorsteht.

03.02.2005 - Dieter Weng ist neuer DDV-Präsident

Auf der Mitgliederversammlung des DDV am 28. Januar 2005 in Frankfurt sind mit der Neuwahl des Präsidiums und dem Beschluss zur Strukturreform wegweisende Entscheidungen für die Zukunft des Verbandes getroffen worden. Als neuer Präsident wurde Dieter Weng (61) gewählt. Der freie Unternehmensberater und ehemalige Marketingvorstand von Reemtsma erhielt schon im ersten Wahlgang die absolute Mehrheit.

Die Wahl Dieter Wengs wurde von der phocus direct communication sowie den restlichen Mitgliedern des Councils "TeleMedienServices" ausdrücklich unterstützt. Wir sind der festen Überzeugung, dass Dieter Weng mit seinem Team den DDV wieder in ruhige Fahrwasser bringt und sich seinen eigentlichen Aufgaben widmet. Die ebenfalls verabschiedete Neustrukturierung des DDV wird ebenfalls seinen Beitrag dazu leisten.

Die Abwanderungsgedanken vieler Mitglieder werden damit erst mal ad acta gelegt.

Wir wünschen dem Dieter Weng, seinem Team und der Geschäftsstelle des DDV einen erfolgreichen Neuanfang.

25.01.2005 - Aktueller Hinweis zum DDV-Special

Bis gestern sind für das DDV-Special "(Noch) Mehr Erfolg im eMail-Marketing" in München nahezu 80 Anmeldungen eingegangen. Dies belegt wiederum eindrucksvoll, welche Relevanz das Thema zwischenzeitlich genießt. Aus dringenden familiären Gründen muss Herr Philipp Moder seinen Vortrag jedoch leider absagen. Wir wünschen den Teilnehmern und Referenten viel Spaß und eine Menge erfolgreicher Tipps und Anregungen. Bei Rückfragen steht Ihnen Herr Moder jedoch immer gerne zur Verfügung.

Wir bedanken uns für Ihr Verständnis.

14.01.2005 Philipp Moder als Referent im DDV-Special am 26.01.2005 in München

Philipp Moder und weitere kompetente Branchenspezialisten, wie beispielsweise Dr. Torsten Schwarz und Martin Aschoff, erläutern im Rahmen der Veranstaltung den wesentlichen Vorteil des eMail-Marketings, da es in allen Schritten messbar und damit optimierbar ist.

Fragt  man Anwender von eMail-Marketing - auch erfahrene und erfolgreiche - ob und wie sie ihre eMail-Kampagnen messen und optimieren, dann erntet man oft verlegene Blicke oder gar die Aussage "Ja, wir müssten da mehr machen..."

Wenn Sie hier 2005 wirklich "mehr machen" wollen, sollten Sie sich den 26. Januar 2005 rot im Kalender anstreichen und reservieren für den Besuch des DDV-Specials

Messen und Optimieren im eMail-Marketing

Mittwoch, den 26. Januar 2005

10.30 Uhr bis ca. 17.00 Uhr

Münchner Künstlerhaus

Lenbachplatz 8

Eingang Maxburgstraße

80333 München

Im Rahmen der Veranstaltung wird erläutert, wie die Erfolgsmessung im eMail-Marketing strategisch angelegt werden kann, was Versandsysteme eigentlich messen und wie erfahrene Anwender vorgehen, um ihre Newsletter und eMailings zu optimieren.

Die Hälfte meiner Werbeausgaben ist zum Fenster hinausgeworfen, ich weiß nur nicht, welche - dieser wahlweise Henry Ford oder anderen erfolgreichen Unternehmern zugeschriebene Satz muss im eMail-Marketing nicht gelten: Sie können auf fast allen Ebenen fast alles messen - von den aktiven Empfängern auf Ihrem Verteiler über geöffnete Mails und angeklickte Links bis hin zur Konversionrate und den (hoffentlich geringen) Abbestellungen. Wichtig ist aber, die richtigen Parameter zur Bewertung heranzuziehen, dabei stringent vorzugehen und die Ergebnisse konsequent in die Optimierung weiterer Maßnahmen einfließen zu lassen.

23.11.2004 Neues Domizil für die phocus direct communication

Zum 21.02.2005 werden alle Units der PHOCUS MARKETING GROUP den Standort innerhalb Nürnbergs wechseln.

Nachdem man nun 4 Jahre den Flair einer ehemaligen Fabrik geniessen durfte, geht es zum 21. Februar 2005 in den Business-Park B² am Wöhrder See. Das B² zählt zu den neuesten Gewerbeimmobilien in Nürnberg und zeichnet sich durch architektonischen Zeitgeist aus. Die exponierte Lage am Wöhrder See und der architektonische Zeitgeist der Immobilie waren nach langen Verhandlungsrunden ausschlaggebend für die Vertragsunterzeichnung. Wir freuen uns darauf, Sie ab Februar in unseren neuen Geschäftsräumen begrüßen zu dürfen. Das das B² mehr als ein reiner Zweckbau ist vermitteln Ihnen sicherlich folgende Eindrücke:

12.07.2004 UWG-Novelle - 100.000 bis 400.000 Arbeitsplätze in Gefahr

Während die Auswirkungen der UWG-Novelle im Telemarketing im Geschäftskundenbereich eher vernachlässigbar sind, die bisherige Rechtsprechung wird lediglich in Gesetzesform „gegossen", sind bereits erste Auswirkungen für den Endverbraucherbereich spürbar.

Die FDP bezeichnet die Neuregelung als eine „Beruhigungspille für den Verbraucherschutz", der VDZ spricht von einem „gesetzgeberischen Schildbürgerstreich" und fordert die Politik wiederholt auf, stattdessen die auch vom DDV geforderte Robinson-Liste zu verankern.

Im Laufe der Diskussion um die UWG-Novelle haben nach Angaben des DDV die ersten Standorte ins Ausland verlegt. Auch VDZ-Präsident Dr. Hubert Burda droht mit der Verlagerung der Burda-Call-Center von Schwerin bzw. Schutterwald nach Polen und Frankreich. Der Medienkonzern Bertelsmann hat wohl ähnliche Pläne. In Abhängigkeit davon, ob die Europäische Kommission im Herbst via EU-Richtlinie das sogenannte Herkunftsland-Prinzip einführt, wird auch Bertelsmann eine Verlagerung der Standorte prüfen.

Während der DDV aufgrund der UWG-Novelle ca. 100.000 Arbeitsplätze in Deutschland gefährdet sieht, befürchtet der VDZ (Verband Deutscher Zeitschriftenverleger) sogar einen Verlust von bis zu 400.000 Arbeitsplätzen.

Eine ähnliche Regelung hat in Österreich dazu geführt, dass Call-Center Dienstleister im Endverbraucherbereich scharenweise in die Schweiz, Slowakei und Tschechien abgewandert sind.
Paradox erscheint auch die Tatsache, dass Fördermittel zur Verfügung gestellt werden, für Unternehmen denen mit der UWG-Novelle soeben die Grundlage für ihr Geschäft entzogen wurde.

08.07.2004 Neues UWG tritt in Kraft

Heute, am 8. Juli 2004, ist das neue Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in der vom Bundestag am 01.04.2004 beschlossenen Fassung in Kraft getreten (BGBl. I, 1414).

Eine vollständige Übersicht der neuen gesetzlichen Regelungen senden wir Ihnen gerne auf Wunsch zu.

Regelungen für Telefonmarketing unverändert
Obwohl der Bundesrat mehrheitlich u. a. zu den Detailpunkten "Telefonmarketing" und "Gewinnabschöpfung" andere Regelungen - als die vom Bundestag Beschlossenen - forderte, und daher am 14.05.2004 den Vermittlungsausschuss anrief, wurde das Verfahren am 26.05.2004 ohne Einigungsvorschlag abgeschlossen. Der anschließende Einspruch des Bundesrates gegen den Gesetzentwurf der Bundesregierung wurde schließlich am 16.06.2004 mit der absoluten Mehrheit des Bundestages zurückgewiesen.

In seiner Forderung zum Telefonmarketing hatte sich der Bundesrat vollinhaltlich den Argumenten des DDV für eine sinnvolle Liberalisierung angeschlossen, wonach für Werbeanrufe das Opt-out-Prinzip gelten sollte. Auch wenn dies nicht erreicht werden konnte, so ist es durch die neuen gesetzlichen Regelungen beim Telefonmarketing gleichwohl zu keiner Verschärfung gekommen. Es gilt weiterhin das, was bereits seit Anfang der 70er-Jahre höchstrichterliche Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes ist: Wer zur Förderung des Warenabsatzes Verbraucher anrufen möchte (B-to-C), benötigt hierfür zunächst die vorherige Zustimmung des Verbrauchers. Gleiches gilt bei werblichen Anrufen gegenüber Gewerbetreibenden (B-to-B), wobei in diesen Fällen das mutmaßliche Einverständnis ausreicht.

23.04.2004 Erstes Urteil des BGH zum Thema eMail-Werbung

Erstmals in der Geschichte der deutschen Rechtsprechung hat sich der Bundesgerichtshof (BGH) mit dem Thema eMail-Werbung beschäftigt (Urt. v. 11.03.04 - Az. I ZR 81/01).

Nach Auffassung des Gerichts braucht auch im geschäftlichen Verkehr unter Mitbewerbern der Empfang von Werbe-eMails nicht hingenommen werden, wenn die Zusendung ohne Anforderung des eMail-Empfängers erfolgte.

Der Empfänger werde durch das Abrufen der eMails mit Gebühren belastet, hinzu komme der Arbeitsaufwand, der mit dem Sichten und Aussortieren unerbetener eMails verbunden sei. Eine weitere Gefahr sieht das Gericht in einem Nachahmungseffekt bei denjenigen Mitbewerbern, die bislang nicht mittels eMail geworben haben, sich aber dann aus Wettbewerbsgründen hierzu gezwungen sehen. Die unerbetene eMail-Werbung verstoße somit unter den Gesichtspunkt der belästigenden Werbung gegen Paragraph 1 UWG und sei deshalb unzulässig.

Der sich daraus ergebende Unterlassungsanspruch des Empfängers ist nach Ansicht des Gerichts nicht auf die eMail-Adresse des Empfängers beschränkt, da der Unterlassungsanspruch nicht nur die konkrete Verletzungshandlung, sondern auch im Kern gleichartige Handlungen umfasse.

Die Einwilligung in den Empfang von Werbe-eMails könne vom Besitzer einer eMail-Adresse ausdrücklich oder konkludent erklärt werden. Bei der Werbung gegenüber einem Gewerbetreibenden genüge es jedoch auch, wenn aufgrund konkreter tatsächlicher Umstände ein sachliches Interesse des Empfängers vermutet werden kann.

In Streitfällen obliege es dem Werbenden zu beweisen, dass der Empfänger mit der Werbung einverstanden war. Der Werbende müsse deshalb durch geeignete Maßnahmen sicherstellen, dass es nicht zu fehlerhaften Zusendungen, etwa aufgrund unrichtiger Eingabe oder Speicherung von eMail-Adressen, kommt.

Keine Auskunft gibt das Bundesgerichtshof-Urteil zur Frage der Zulässigkeit von eMail-Werbung gegenüber Privatpersonen oder Gewerbetreibenden, die nicht Wettbewerber des eMail-Versenders sind. Hierzu liegt jedoch seit Ende der neunziger Jahre herrschende Rechtsprechung der Instanzengerichte vor, wonach ein Eingriff in das allgemeine Persönlichkeitsrecht bzw. in das Recht am eingerichteten und ausgeübten Gewerbebetrieb gegeben ist, soweit der Empfänger der eMail dieser Werbeform zuvor nicht zugestimmt hat.

27.02.2004 / 2003 erfolgreichstes Geschäftsjahr seit Gründung

Die phocus direct hat das Jahr 2003 als das erfolgreichste Geschäftsjahr seit Gründung abgeschlossen. Während der Umsatz im Vergleich zum bis dato umsatzstärksten Jahr 2001 um 4,2% gesteigert werden konnte, wurde auch das bis dato beste Jahresergebnis aus dem Jahr 2002 um 11% übertroffen.

Prozentual wurden die stärksten Zuwächse in den Bereichen eMail-Marketing/eNewsletter & eMail-Bearbeitung erzielt, auch die Umsätze im Trainingsbereich (Telefontrainings, Call Center Führungskräfte-Trainings) und bei den Lettershop-Dienstleistungen legten überdurchschnittlich zu. Hauptumsatzträger ist nach wie vor der Bereich Telemarketing/Telesales.

Treibende Kraft für das Wachstum sind allerdings die seit 2003 bereits mehrfach sehr erfolgreich realisierten Multichannel-Kampagnen, welche beispielweise eine intelligente Verzahnung von eMail-Marketing und Telemarketing darstellen und eine immense Effizienzsteigerung mit sich bringen.

Neukunden konnten vor allem aus den Bereichen Industrie und der Informationstechnologie gewonnen werden.

19.12.2003 Zusammenfassung neuester Studien

Das Telefon ist auch im elektronischen Kommunikationszeitalter das wichtigste Mittel der Unternehmen für den Kundenkontakt. Das ergab eine empirische Untersuchung der Fachhochschule Wiesbaden in Zusammenarbeit mit dem Clarity Voice Commerce Research Center, dem Fachverband für Sprachtechnologien Voice Commerce Application Committee (VASCom) und der Technologie-Stiftung Hessen (TSH). Demnach haben 90 Prozent der Unternehmen in Deutschland sehr häufig telefonischen Kontakt mit der Kundschaft. Bei 70 Prozent der Firmen steht die E-Mail an zweiter Stelle. Mehr als die Hälfte der Unternehmen stuft das Telefon als den wichtigsten Kommunikationskanal zum Kunden ein. Nicht einmal ein Viertel (23 Prozent) räumen der elektronischen Post eine ähnlich hohe Bedeutung ein. Nur fünf Prozent ist der persönliche Kundenkontakt am wichtigsten. Der Briefverkehr spielt der Studie zufolge praktisch keine Rolle mehr. Hochwertige Formate sind wiederum beim E-Mail-Marketing wesentlich effektiver als reine Text-Nachrichten. Das ergab der zweite E-Mail-Trend-Report von DoubleClick für das dritte Quartal dieses Jahres.

Demnach beträgt die so genannte Click-Through-Rate in der Region EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika) bei HTML-Nachrichten 14,4 Prozent, das heißt jeder siebte User klickte mindestens einen Link einer HTML-Werbe-Mail an. Textnachrichten erreichten dagegen nur eine Durchklickrate von 4,3 Prozent. Insgesamt wurden 42,2 Prozent der Werbe-Mails geöffnet. Innerhalb Europas verzeichnen die französischen Marketer mit 52,8 Prozent die höchste Öffnungsrate. Es folgen die Briten (42,7 Prozent) und die Deutschen (34,8 Prozent).

Außerdem wurde ein Anstieg der Bounce-Back-Rate festgestellt: Der Anteil der Mails, die wegen falscher Adressen zurückkommen, erhöhte sich um 19 Prozent auf 11,8 Prozent.

Die Studie beruht auf der Auswertung von über zwei Milliarden E-Mails.

06.10.03 phocus direct communication wieder erfolgreicher als der Gesamtmarkt!

Die phocus direct communication hebt sich auch im Jahr 2003 wieder deutlich vom Durchschnitt ab. In den ersten 9 Monaten konnte die phocus direct communication sowohl den Umsatz als auch das Ergebnis vor Steuern gegenüber 2002 deutlich steigern und nimmt Kurs das bis dato beste Geschäftsjahr 2001 zu wiederholen. Hierzu tragen neben der Ausweitung des Geschäftes mit Bestandskunden vor allem ein spürbarer Anstieg des Neugeschäftes bei. "Es freut uns sehr, daß gerade von der als allgemein so krisenbehafteten IT/TK-Branche deutliche Signale kommen. Wir konnten in den letzten 4 Monaten einige sehr interessante neue Kunden aus diesem Segment verbuchen", so Philipp Moder, Geschäftsführer der phocus direct communication. Christian Niedermeier, Manager Sales & Marketing der phocus direct communication hebt hervor, daß sich die Intenisivierung der Eigenmarketing-Maßnahmen bezahlt macht. "Durch gezieltes Cross-Media Marketing konnten wir in 2003 die höchste Anzahl von qualifizierten Leads überhaupt generieren!

Aber auch allgemein steigt die Stimmung in der Direktmarketing-Branche, wie das aktuelle DDV-Dialogmarketing-Barometer belegt.
Die Konjunktur in der Direktmarketing-Branche zieht wieder an, so das Fazit des aktuellen DDV-Dialogmarketing-Barometers, das der Deutsche Direktmarketing Verband auf der Kongress-Messe DIMA 2003 vorgestellt hat. Danach verbuchen 38 % der 241 von TNS Emnid befragten Unternehmen im ersten Halbjahr 2003 höhere Umsätze.
Bei 36 % ist der Umsatz unverändert und bei 25 % ist er gesunken. Im Durchschnitt aller Unternehmen stieg der Umsatz um gut 4 %. Großer Optimismus herrscht für das laufende Halbjahr: Jedes zweite Unternehmen rechnet zum Jahresende mit einer Steigerung, lediglich 7 % mit einem Rückgang des Umsatzes.
"Die aktuellen Umfragewerte zeigen wieder nach oben. Für 2004 erwarten wir, dass die Geschäftsentwicklung weiter ansteigen wird", sagt DDV-Präsidentin Kerstin Plehwe. Ursache sei eine verstärkte Nachfrage nach Direktmarketing-Dienstleistungen. "Die Forderungen der Werbetreibenden nach Effizienz und Verzahnung der Kommunikationsinstrumente hat das Dialogmarketing längst erfüllt. Immer mehr Unternehmen verabschieden sich deshalb vom Gießkannenprinzip klassischer Werbung und folgen der Strategie des permanenten und treffsicheren Kundendialogs", so Plehwe.

Im Durchschnitt drei neue Mitarbeiter
Auch bei der Mitarbeiterentwicklung sind erste Anzeichen einer Erholung spürbar. Im ersten Halbjahr 2003 war die Zahl der Mitarbeiter bei den meisten Unternehmen stabil. Ein Viertel der Unternehmen hat sogar zusätzliche Kräfte eingestellt. Rechnerisch hat jedes der befragten Unternehmen drei neue Mitarbeiter eingestellt. Erfreulich ist auch die Prognose für die zweite Jahreshälfte. Ebenfalls ein Viertel der Unternehmen rechnet mit Neueinstellungen, nur 8 % erwarten für das derzeitige Halbjahr einen Rückgang der Mitarbeiterzahl.

eMail-Marketing wird immer wichtiger
Nach Ansicht von zwei Drittel der befragten Unternehmen wird die Bedeutung des eMail-Marketing in den nächsten drei Jahren zunehmen. "Der Kundendialog via eMail entwickelt sich immer mehr zu einem Hauptinstrument des Dialogmarketing. Im Portfolio unserer Dienstleister steht eMail-Marketing bereits auf Platz vier. Angesichts der heiß diskutierten Spam-Problematik gilt es, rasch die Spreu vom Weizen zu trennen und die notwendigen Rahmenbedingungen zu schaffen. Um die Konsumenten nachhaltig zu schützen, haben die eMail-Marketer im DDV einen Ehrenkodex verabschiedet, der zum seriösen Einsatz dieses Mediums verpflichtet", sagt Plehwe. Doch auch beim personalisierten Mailing sehen die Unternehmen das Potenzial noch nicht erschöpft. Für 60 % wird der Dialogmarketing-Klassiker weiter zulegen.

Erstmalig DACH-Barometer
An der Konjunkturerhebung haben sich erstmalig auch Mitgliedsunternehmen des Schweizer Direktmarketing Verbandes (SDV) und des Direktmarketing Verbandes Österreich (DMVÖ) beteiligt. Das von DDV, DMVÖ und SDV getragene DACH-Barometer vereint Konjunkturdaten von über 360 Unternehmen aus den drei Ländern. Für den länderübergreifenden Direktmarketing-Markt sind Umsatzentwicklung und Prognose noch erfreulicher. Dazu tragen insbesondere die Unternehmen aus Österreich bei, die ein überdurchschnittliches Ergebnis im ersten Halbjahr vorweisen und auch in ihren Erwartungen für das zweite Halbjahr vorne liegen.

DIMA 2004: Messe Düsseldorf setzt auf Wachstum und Internationalisierung
Ein Wermutstropfen bleibt: Mit 324 Ausstellern verzeichnet die DIMA einen Rückgang um rund 15 %. "In einem für alle Branchen schwierigen Messejahr können wir mit dem Ergebnis jedoch zufrieden sein. Mit unserem neuen Partner, der Messe Düsseldorf, steht die Zukunft der DIMA auf einem soliden Fundament", richtet Kerstin Plehwe den Blick nach vorn. Angesichts der guten Konjunkturdaten zeigt sich auch die Messe Düsseldorf zuversichtlich, die Leitmesse der Branche wieder auf ihre alte Größe zurückzuführen: "Erreichen wollen wir dies etwa durch die kommunikative Verknüpfung der DIMA mit verwandten Plattformen unseres Messeprogramms im In- und Ausland. Unsere Auslandsrepräsentanten und Tochtergesellschaften in 90 Ländern werden uns sehr nützen, den Bekanntheitsgrad der DIMA weltweit zu erhöhen", sagt Dr. Manfred Kotschedoff, Mitglied der Geschäftsleitung der Messe Düsseldorf. Im Inland will der neue Veranstalter insbesondere den Mittelstand als Besucher gewinnen. "Mittelständische Unternehmen wissen oft gar nicht, welch vielfältige Möglichkeiten ihnen modernes Direktmarketing für den Unternehmenserfolg bietet. Hier gibt es noch Potenzial zu erschließen", so Kotschedoff.

Zum vierten Mal in Folge hat das Marktforschungsinstitut TNS Emnid, Bielefeld, die DDV-Mitgliedsunternehmen zur Geschäftsentwicklung befragt.
Im DDV sind mehrheitlich Dienstleistungsunternehmen organisiert, aber auch Direktmarketing-Anwender aus unterschiedlichsten Branchen sowie Zulieferer. Die Dienstleister decken das gesamte Spektrum des Kundendialogs ab. Dazu zählen: Adressdienstleister, Dialogmarketing-Agenturen, Call Center-Dienstleister, Haushaltdirektwerber und, seit einigen Jahren zunehmend, auch Dienstleister aus den Bereichen Internet, eMail- oder Mobile Marketing. Das Gros der DDV-Mitglieder bilden kleine und mittelständische Betriebe. Dies spiegelt sich auch bei den befragten Unternehmen wider: Rund drei Viertel zählen bis zu 100 Mitarbeiter, ein Viertel über 100 Mitarbeiter.

UWG-Novelle: Bundesrat folgt DDV-Vorschlag für Opt-out

Das intensive Lobbying der DDV-Mitglieder trägt Früchte: Das Plenum des Bundesrates hat sich am 20.06.03 im ersten Durchgang mit der UWG-Novelle befasst und folgt - im Gegensatz zum Kabinettsentwurf vom 07.05.2003 - exakt dem DDV-Vorschlag für Opt-out.
Aus der Pressemitteilung des Bundesrates:
"Bei Telefonmarketing empfiehlt der Bundesrat eine Regelung, bei der von einer unzumutbaren Belästigung nur dann auszugehen ist, wenn der Verbraucher oder Marktteilnehmer ausdrücklich einen entgegenstehenden Willen geäußert hat." Die bisher im Entwurf der Bundesregierung vorgesehene Opt-in-Regelung (Telefonwerbung nur im vorherigen Einverständnis mit dem Empfänger) führe zu Wettbewerbsnachteilen für Direktmarketing-Unternehmen, da in den meisten anderen EU-Staaten die liberalere und wirtschaftsfreundlichere sogenannte Opt-out-Regelung gelte.
Dieser wichtige Teilerfolg ist maßgeblich auf das aktive Zusammenstehen sehr vieler DDV-Mitglieder zurück zu führen. Der DDV appelliert an alle Mitglieder, im weiteren Gesetzgebungsverfahren diese geschlossene und konsequente Haltung bei zu behalten.
Weiterer Zeitplan: Der Regierungsentwurf wird mit den Vorschlägen des Bundesrates und der Stellungnahme der Bundesregierung nunmehr dem Bundestag zugeleitet. Dieser wird sich nach der Sommerpause (ab dem 8. September 2003) in drei Lesungen mit dem Gesetzesvorhaben befassen. Anschließend hat erneut der Bundesrat das Wort. Mit einem Inkrafttreten des Gesetzes ist nach wie vor ab Jahresbeginn 2004 zu rechnen.

13.06.2003 FDP für Opt-out bei Telefonwerbung!

Erste Früchte trägt die konzertierte Aktion "DDV-Mitglieder schreiben an ihre Bundestagsabgeordneten". Die FDP steht geschlossen hinter der Argumentation des DDV, eine Opt-out-Regelung für Telefonmarketing einzuführen und den UWG-Kabinettsbeschluss vom 07.05.2003 in soweit zu ändern. Dem DDV liegt ein Schreiben von Jürgen Koppelin, Parlamentarischer Geschäftsführer der FDP-Bundestagsfraktion, vor, in dem dieser die Haltung der Fraktion darstellt: "...statt auf Selbstregulierung der Marktteilnehmer und den mündigen Konsumenten zu vertrauen, wird massiv in den Markt eingegriffen. Die zur Verfügung stehende Alternativregelung des sogenannten "Opt-out-Verfahrens", wie sie in den meisten anderen Ländern der EU praktiziert wird und deshalb auch in der EU-Finanzdienstleistungsrichtlinie vom September 2002 enthalten ist, wird ignoriert. ... Die vorgesehene Neuregelung ist daher abzulehnen."

Im Juni befasst sich der Bundesrat im ersten Durchgang mit der Materie, ab September finden die Lesungen des Bundestages statt, das Inkrafttreten der UWG-Novelle wird zum 01.01.2004 erwartet. Die phocus direct communication sowie viele weitere DDV-Mitglieder bekräftigt dieser erste Erfolg die Lobbying-Aktivitäten unvermindert fortzusetzen.

03.06.2003 DDV legt Basis für weitere Entwicklung der DIMA: Messe Düsseldorf ab 2004 neuer DIMA-Veranstalter

Der Deutsch Direktmarketing Verband sichert die DIMA am Standort Düsseldorf für die kommenden Jahre. Neuer Veranstaltungspartner ist mit Ablauf der DIMA 2003, die vom 29. September bis 1. Oktober auf dem Düsseldorfer Messegelände stattfindet, die Messe Düsseldorf. Mit der Durchführung der DIMA 2003 endet die langjährige Zusammenarbeit mit dem Partner MCO.

Mit der Messe Düsseldorf hat der DDV einen starken Partner, der neue Perspektiven für die DIMA eröffnet", kommentiert DDV-Präsidentin Kerstin Plehwe. Damit werde die mit dem Umzug von Wiesbaden nach Düsseldorf eingeleitete Expansionsstrategie konsequent fortgeführt. Darüber hinaus biete das Auslandsnetzwerk der Messegesellschaft die Garantie, die Internationalisierung von Europas größter KongressMesse für Dialogmarketing, Call Center, CRM und eBusiness ein gutes Stück voranzutreiben.

Plehwe weiter: "Unser bisheriger Organisator MCO hat über Jahre hinweg sehr gute Arbeit geleistet und die rasante Entwicklung der DIMA engagiert begleitet." Die MCO habe ihre volle Unterstützung zugesagt, einen reibungslosen Übergang zum neuen Veranstalter zu gewährleisten. Der Anmeldestand der Aussteller der DIMA 2003 befindet sich auf Vorjahresniveau.

Für den Kongress haben bereits Stefan Pichler, Vorsitzender des Vorstandes, Thomas Cook AG, Holger Reichardt, Vorstand Marketing, Sales & Service, Heidelberger Druckmaschinen AG und Gebhard Stammler, Vorstand Marketing und Vertrieb, Quelle AG, als Top-Speaker zugesagt.

02.06.2003 Liberalisierung Telefonmarketing: Bundeskabinett beschließt über UWG-Novelle

Mit dem Kabinettsbeschluss vom 7.5.2003 zur UWG-Novelle wurde das förmliche Gesetzgebungsverfahren eröffnet, das in den nächsten Monaten Bundestag und Bundesrat befassen wird. Entsprechend der derzeitigen Rechtsprechung zu § 1 UWG hat sich das Bundeskabinett hier für die Opt-in-Lösung entschieden. Demnach darf Werbung mit Telefonanrufen gegenüber Verbrauchern nur mit deren vorausgegangener Einwilligung durchgeführt werden. Das Gesetz soll Anfang nächsten Jahres in Kraft treten.

Von ganz besonderem Interesse für den DDV ist die Regelung zum Telefonmarketing. Der DDV hatte zum restriktiven Referentenentwurf des BMJ ("opt-in", also vorheriges Einverständnis in Anrufe) von Ende Januar 2003 sehr kritisch Stellung genommen und vielfache Lobbying-Maßnahmen pro Liberalisierung auf die Schiene gesetzt. Dennoch will auch der Kabinettsbeschluss die bisherige restriktive Linie der Gerichte gesetzlich festschreiben.

Die restriktive Regelung zum Telefonmarketing findet sich in § 7 Abs. 2 Ziff. 2 des Kabinettsbeschlusses vom 07.05.2003.

Entsprechend der derzeitigen Rechtsprechung zu § 1 UWG hat sich das Bundeskabinett hier für die Opt-in-Lösung entschieden. Demnach darf Werbung mit Telefonanrufen gegenüber Verbrauchern nur mit deren vorausgegangener Einwilligung durchgeführt werden. Grund für diese Regelung sei der erhebliche Eingriff in die Individualsphäre des Verbrauchers. Dieser werde veranlasst, das Gespräch zunächst entgegenzunehmen und wegen der Ungewissheit über den Zweck des Anrufs meist genötigt, sich auf das Gespräch einzulassen. Gerade weil sich der Anschlussinhaber gegen das Eindringen in die Privatsphäre nicht von vornherein wehren kann, sei schon das Anrufen als solches wegen Belästigung anstößig, so die Bundesregierung.Telefonanrufe im gewerblichen Bereich können hingegen unter bestimmten Voraussetzungen zulässig sein. Dies ist dann der Fall, wenn der Anruf im konreten Interessenbereich des Angerufenen liegt. Auch hier bringt die UWG-Novelle nichts Neues, da es bereits nach bisheriger Rechtsprechung in engen Grenzen zulässig war, Gewerbetreibende telefonisch zu Werbezwecken zu kontaktieren. Wann ein Telefonanruf im "Interessenbereich" eines Unternehmers liegt, bleibt auch in der Begründung des Gesetzentwurfs offen und wird daher auch weiterhin durch die Rechtsprechung konkretisiert werden.

Bei der Novelle steht der Verbraucherschutz im Mittelpunkt: Weitere Regelungsbereiche sind Abschaffung von Winter- und Sommerschlussverkäufen, Verhinderung von Mondpreisen, Abschöpfung durch unerlaubte Handlung erlangter Gewinne etc.

Damit sind weitere Lobbying-Maßnahmen des DDV und seiner Mitglieder in den nächsten Wochen dringendst erforderlich. Folgende Maßnahmen sind bereits vorbereitet und werden in den nächsten Tagen umgesetzt:

DDV-Aktion "Mitglieder schreiben an ihren Bundestagsabgeordneten":

DDV-Präsidentin Kerstin Plehwe hat uns und allen weiteren DDV-Mitgliedern einen Musterbrief zukommen lassen, mit dem wir und unsere Kollegen zeitnah den Bundestagsabgeordneten des jeweiligen Wahlkreises über die für das konkrete Unternehmen drohenden Gefahren informieren sollen.


DDV-Aktion: Mitglieder besuchen Medien

Ziel ist, dass Mitglieder Kontakt zu ihren örtlichen Medienvertretern aufnehmen und diese über die drohenden Konsequenzen des Gesetzesvorhabens informieren. Karen Weißhaar, Leiterin Öffentlichkeitsarbeit des DDV, hat dazu Pressematerialien vorbereitet, die DDV-Mitglieder direkt umsetzen können (Musterpressemitteilung, Papier zum aktuellen Stand der UWG-Novelle, etc.).

Am 13.05.2003 hat sich das Council TeleMedienServices, welchem die phocus direct seit 2 Jahren angehört, auch wiederum ausführlich mit dem Thema beschäftigt. Für die Region Nürnberg wird die phocus direct communication zusammen mit einigen Kollegen aus der Region eine Veranstaltung ins Leben rufen, zu der Bundestagsabgeordnete, Mitglieder des Landtages, regionale Politiker sowie die Presse eingeladen werden.

Denn eines hat sich bei ersten Gesprächen gezeigt:
vielen politischen Verantwortlichen ist die Thematik gar nicht bekannt und somit können die Konsequenzen einer solchen Entscheidung gar nicht eingeschätzt werden.

27.03.2003 Studie belegt erstmalig: Klassik und Dialog wirken zusammen am stärksten

Werbekampagnen erzielen die größte Wirkung, wenn sie klassische Werbeformen und Dialogmarketing vereinen. Zu diesem Schluss kommt eine Grundlagenstudie von icon brand navigation. In Zusammenarbeit mit Markenunternehmen, Deutscher Post und Deutschem Direktmarketing Verband (DDV) hat die Nürnberger Markenberatung integrierte Kampagnen aus verschiedenen Branchen auf deren Wirkung bei Konsumenten untersucht.

Bei fast allen gemessenen Kriterien für Markenerfolg wie Markenbekanntheit oder Markenloyalität erzielte der kombinierte Einsatz aus Klassik und Dialog die höchsten Werte. Fazit von Robert Perl, Managing Director bei icon brand navigation: "Die Studie belegt erstmalig und fundiert den Effizienzgewinn durch integrierte Kommunikation.

Die Untersuchung konnte aber auch unterschiedliche Stärken der beiden Disziplinen nachweisen. Klassische Kommunikation ist demnach auf emotionaler Ebene schlagkräftiger. Zumindest in den untersuchten Beispielen empfanden die Testpersonen Printanzeige oder TV-Spot sympathischer als die dazugehörigen Dialogmaßnahmen. Bei fast allen anderen gemessenen Erfolgsfaktoren erzielte Dialogmarketing vergleichbare oder zum Teil bessere Einzelwerte. Besonders können Mailing oder Probepackung bei Werbeerinnerung und Weiterempfehlung des beworbenen Produktes trumpfen. "Emotionalisierung gehört zum Erfolg der Marke dazu, aber erfolgreich ist eine Marke nur, wenn auch ihre Produkte gekauft werden. Kreativität endet nicht mit bewegenden Bildern und Inhalten, sondern muss den Dialog mit dem Kunden einschließen. Die Studie macht deutlich, ein Verzicht auf integrierte Kommunikation mindert den Markenerfolg erheblich", sagt DDV-Präsidentin Kerstin Plehwe.

Strenges Studiendesign

Icon brand navigation untersuchte vier Kampagnen von Jacobs Krönung, der Postbank, des Hamburger Abendblattes sowie der Hamburg-Mannheimer Versicherung. Ziel der Studie war es insbesondere, die Wirkung von Klassik und Dialog im kombinierten Einsatz zu messen, aber auch die Einzelwirkung wurde nach strengem Studiendesign untersucht. Gemessen wurde vor Kampagnenstart (Nullmessung), zwei Wochen nach Beginn der klassischen TV- oder Print-Kampagne sowie unmittelbar nach Start der Dialogmarketing-Aktion. Danach führte icon brand navigation die Ergebnisse der einzelnen Befragungswellen zusammen und ermittelten daraus trotz Verschiedenheit der Kampagnen vergleichbare Messzahlen. Im Rahmen der Studie wurden insgesamt 6.400 Interviews durchgeführt. Die Studie finden Sie in unserem Studienbereich!

22.01.2003 phocus direct schließt 2002 erfolgreich ab!

Die phocus direct communication GmbH hat auch das Jahr 2002 erfolgreich abgeschlossen. Trotz des äußerst schlechten konjunkturellen Umfeldes, welches speziell auch die Branche der Marketing-Dienstleister 2002 hart getroffen hat, äußert sich Philipp Moder, geschäftsführender Gesellschafter der phocus direct communication, sehr zufrieden mit der Geschäftsentwicklung im abgelaufenen Jahr. 

Einem moderaten Umsatzrückgang von 4,5% gegenüber dem erfolgreichsten Geschäftsjahr 2001 steht eine Steigerung des Ergebnisses vor Steuern um nahezu 300% gegenüber. Laut Philipp Moder ist dies neben einem stringenten Kostenmanagement insbesondere auf die erfolgreiche Ausweitung des Bereiches "Database Services" sowie auf die Erschliessung neuer Kunden im Bereich eMail-Marketing zurückzuführen.

Christian Niedermeier, Leiter Sales & Marketing, führt an: "Unsere seit über 2 Jahren konsequente Ausrichtung als Dienstleister für integriertes Dialogmanagement und Direktmarketing trägt jetzt Früchte!".

Für 2003 rechnet die phocus direct communication GmbH mit einem leicht steigenden Umsatz, das Ergebnis soll mindestens auf Vorjahresniveau gehalten werden.

Das gesamte Team der phocus direct communication GmbH bedankt sich bei allen Kunden für die gute Zusammenarbeit und das in uns gesetzte Vertrauen.

Philipp Moder

17.12.2002 Liberalisierung der Rechtsprechung

Im vergangenem Council-Meeting des DDV erläuterte Hans Jürgen Schäfer, Leiter Recht des DDV, den aktuellen Stand.

Die Initialzündung zu unseren Liberalisierungsbestrebungen stellte sicherlich das von Prof. Dr. Marian Paschke erstellte Rechtsgutachten dar, welches nicht nur auf der DIMA in der Pressekonferenz vorgestellt wurde. Vielmehr ist es gelungen das Gutachten auch in Telemarketing-Fachzeitschriften sowie in juristischen Fachzeitschriften zu platzieren.

Herr Schäfer führte aus, daß es dem DDV gelungen sei, den ZAW (Zentralverband der Werbewirtschaft) für die Unterstützung der Liberalisierungsbemühungen zu gewinnen. Dadurch ist es gewährleistet, daß das Anliegen und die Argumente des DDV noch weiter in die juristische und politische Öffentlichkeit gelangen. Das Gutachten wurde kürzlich auch an einen Kreis namhafter Wettbewerbsjuristen verteilt und in die Arbeit der BMJ-Arbeitsgruppe "Novellierung des UWG" eingebracht. Hier wurde - im Zuge der Anpassung des deutschen Wettbewerbsrechtes an die europäischen Vorgaben - seitens des DDV ein Formulierungsvorschlag für eine gesetzliche Regelung des Telemarketings eingebracht. Die bevorstehende Novellierung des deutschen Wettbewerbsrechtes bietet eine passgenaue Chance zu einer neuen und praxisgerechten Regelung des Telemarketing.

Letztendlich sind die Liberalisierungsbemühungen so weit fortgeschritten wie noch nie, wenn gleich dies keine Gewährleistung darstellt, daß es tatsächlich zu der längst überfälligen Novellierung der Rechtssprechung kommt, da bekannterweise schon die unterschiedlichsten Initiativen ergriffen wurden.

Wir halten Sie natürlich auch hierüber auf dem Laufenden.

Philipp Moder

Effizienz klassischer Werbung auf dem Prüfstand!!!

Die Zeiten sind schlecht, die Budgets in den Unternehmen knapp. Auch im Marketing regiert derzeit der Rotstift. Immer wichtiger wird dabei die Frage, welchen Gegenwert eigentlich die einzelnen Marketing-Instrumente erbringen - also wie effizient sie sind. Dabei scheint die klassische Werbung gegenüber anderen Instrumenten des Kommunikations- Mix, insbesondere dem Direktmarketing, ins Hintertreffen zu geraten.

Umfragen wiesen darauf hin, dass die Unternehmen künftig weniger Geld für klassische Werbung ausgeben wollen, ihre Budgets für Direktmarketing und auch für Internet-Werbung dagegen offenbar aufstocken. Auch die Ergebnisse einer Untersuchung des Marketing-Lehrstuhls an der Fachhochschule Mainz deuten in diese Richtung: Internet und Direktmarketing werden danach künftig relativ an Bedeutung gewinnen, die Budgets für klassische Werbung, Sponsoren und Messen wollen die Unternehmen dagegen verringern.

Ein Grund hierfür liegt darin, dass sich die Effizienz klassischer Werbung, also von Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften und Fernsehspots, relativ schlecht ermitteln lässt. Ein Drittel der Befragten einer Studie von Roland Berger beklagt die ungenügende Messbarkeit von Marketing-Maßnahmen und insbesondere von klassischer Werbung. "Ein Return-on-Marketing-Investment ist für die klassische Werbung kaum zu bestimmen", so Roland Berger. Dagegen seien die Wirkungen des Dialogmarketing weitaus besser zu erfassen.

Zudem ist mehr und mehr fraglich, ob Werbung in Fernsehen und Printmedien überhaupt noch mit vertretbarem Aufwand potentielle Kunden erreichen kann. Wie Berechnungen ergaben, kostete ein Prozentpunkt zusätzliche spontane Werbeerinnerung bei Unternehmen des Finanzsektors im Jahr 1993 rund 1,6 Millionen Euro. Im Jahr 2001 waren dafür bereits 4,6 Millionen Euro aufzubringen - ein Plus von 188 Prozent. Ergo, es wird immer teuerer, den Kunden mit klassischer Werbung zu erreichen.

Kein Wunder, wenn im Schnitt rund 2200 Werbebotschaften täglich auf jeden einprasseln. Auch die Unternehmen haben dies erkannt: In der Studie der FH Mainz sagen 85 Prozent der Befragten, die Kundenansprache mittels Anzeigen und TV Spots sei zunehmend schwieriger.

Dazu kommt, dass zunächst nur wenig gewonnen ist, wenn Kunden mit einer Werbebotschaft erreicht werden können. Wichtiger ist, in welchem Maße die Erinnerung an einen Werbespot tatsächlich mittelbar oder unmittelbar zum Kauf führt oder die Loyalität zur beworbenen Marke erhält.

Berater haben untersucht, inwieweit Kommunikationsmaßnahmen Einfluß auf den sogenannten "Abschluß-Good-will" nehmen, also die Bereitschaft des Kunden, den Kauf eines beworbenen Produktes konkret zu erwägen.

Ergebnis: Die Kombination aus klassischer Werbung und Direktmarketing bringt den größten Erfolg.

Beispiel: Die Sparkasse hatte parallel zu einem Fernsehspot, in dem für Produkte zur Altersvorsorge geworben wurde, lokal Werbebriefe an potentielle Kunden verschickt. Vor der Kampagne konnten sich bei einer Befragung im Schnitt 25 Prozent der Teilnehmer vorstellen, in Fragen der Altersvorsorge auch die Produkte der Sparkasse in Betracht zu ziehen. Bei den Befragten, die sich konkret an den Sparkassen-Spot erinnern konnten, betrug dieser Anteil 39 Prozent, bei denjenigen, die zusätzlich den Werbebrief erhalten hatten, 45 Prozent.

Auch auf die verschiedenen Dimensionen der Markenstärken hat der synchrone Einsatz von klassischer Werbung und Direktmarketing große Wirkung. Zwar konnte das Direktmarketing bei der Markenbekanntheit bessere Werte erzielen als die klassische Werbung. Aber die Nachhaltigkeit der Wirkung des Dialogmarketings ist zweifelhaft, wenn auf begleitenden Werbung verzichtet wird. Vor allem in Hinblick auf die Markenloyalität leiste die klassische Werbung zudem nach wie vor die besten Dienste. Auf klassische Werbung zu verzichten hieße, auf längere Frist Markenguthaben zu verlieren. Den größten Effekt auf Markensympathie, Markentreu sowie die Neigung, eine Marke weiterzuempfehlen, hat der kombinierte und zeitliche synchrone Einsatz von Werbung und Direktmarketing. Am Beispiel des Hundefutters Pedigree von Masterfoods untersuchten die Berater, wie stark dieser Effekt ist. Ein Werbebrief an Hundebesitzer sorgte für eine ungestützte Bekanntheit der Marke von 27 Prozent, kombiniert mit einem Fernsehspot lag der Wert bei 52 Prozent. Ohne begleitenden Fernsehspot öffneten lediglich 32 Prozent der Hundebesitzer den Brief, bei denjenigen, die auch den Werbefilm gesehen hatten, lag dieser Anteil 75 Prozent.

Wenn synchronisierte Maßnahmen also den größten Erfolg verheißen, warum werden sie in der Praxis dann so selten realisiert?

Meine persönliche Meinung hierzu ist, dass hierfür oftmals unternehmensinterne Gegebenheiten verantwortlich sind. Immer wieder verhindern strikt getrennte Verantwortlichkeiten für die verschiedenen Disziplinen einen stark integrierten Werbeauftritt. Des weiteren fehlt ein professionelles Marketing Controlling. In den vergangenen Boomjahren haben sich nur wenige Verantwortliche darum gekümmert, spätestens jetzt sollte ein professionelles Controlling für das Marketing implementiert werden und ich bin mir sicher, dass so manche Maßnahmen, welche bis dato in Stein gemeiselt waren in Frage gestellt werden und vor allem das Potenzial integrierter Kommunikation erkannt wird.

Philipp Moder

Erfolgsmedium eMail

Immer mehr Unternehmen tun es, Werben via eMail. Laut aktuellem Direkt Marketing Monitor der Deutschen Post haben im Jahr 2001 131.000 Unternehmen ihre Kunden mit Hilfe elektronischer Werbebriefe kontaktiert. Und dafür beträchtlich mehr Geld ausgegeben als in den Jahren zuvor. So sind laut der Post, Studie die Aufwendungen für eMail-Marketing im letzten Jahr auf 1,3 Milliarden Euro angestiegen. Hat sich das neue Medium also am Werbemarkt etabliert?

Glaubt man den Zahlen der Deutschen Post, so ist die eMail-Marketing-Branche entgegen dem allgemeinen Trend explosionsartig gewachsen: und zwar um hundert Millionen Euro gegenüber dem Jahr 2000.

Doch Wachstumsschub hin oder her, wirklich systematisch wird eMail-Marketing von den wenigstens Werbetreibenden eingesetzt. So beschränken sich 59 Prozent der eMail-Marketing-aktiven Unternehmen auf den unregelmäßigen Versand von Neuigkeiten, 47 Prozent der befragten Unternehmen senden auf Anfrage Informationen zu. Das klingt nicht gerade nach ausgefeilter Marketingstrategie. Nur für 25 Prozent der Befragten versenden regelmäßig Newsletter.

Doch die Zeiten der Konzeptlosigkeit dürften bald vorbei sein, zumindest ist eMail-Marketing inzwischen auch für einige Media-Agenturen ein Thema.

Dabei handele es sich immer um "vernetzte Geschichten", die eMail werde ausschließlich ergänzend zu anderen Medien eingesetzt. Dass sie ein beliebtes Zusatzmedium ist, fand auch die Deutsche Post heraus. Laut Direkt Marketing Monitor setzten 54 Prozent der Unternehmen auf die Kombination mit Telefonmarketing, 47 Prozent versenden gleichzeitig Print-Mailings.

Fest steht: Bei immer mehr Unternehmen erhält die eMail als ergänzendes Medium Einzug in den Gesamtmarketingmix. Und einige Kampagnen glänzen mit wirklich kreativen Ideen. So lancierte BMW Mini etwa kürzlich eine orginelle eMail Aktion und profitierte letztlich von viralen Effekten.

Wen würden Sie nicht ans Steuer Ihres Minis lassen?"wurde per E-Mail gefragt. Der Autohersteller generierte damit neue eMail-Adressen, die neu gewonnenen Adressdaten erhielten eine doppelte personalisierte eMail: Nicht nur sie selbst wurden beim Namen genannt, sondern auch der entsprechende Bekannte, der seinen imaginären Mini eben niemals rausrücken würde (ganz im Gegensatz zur eMail-Adresse seines Bekannten).

Auch der Online-Buchhändler Amazon.de setzt auf virales eMail-Marketing, um Neukunden zu gewinnen. Alle geworbenen Käufer erhalten eine Gutschrift über fünf Euro, ebenso wie der Adressat, der Amazon.de weiterempfohlen hat.

eMail-Marketing ist kostengünstiger, flexibler, zeitsparender und interaktiv. Das dürfte inzwischen hinlänglich bekannt sein, werden diese Vorteile doch auf nahezu sämtlichen einschlägigen Kongressen diskutiert.

Darüber hinaus kann eMail-Marketing auch eingesetzt werden, um klassisches Dialogmarketing zu optimieren. So ermöglichen PreView-Tests eine Optimierung der Printversion. Die Mailing-Entwürfe werden einfach an einige Testpersonen gesandt. Hinter jedem Test-Element verbirgt sich ein Internet Link, so dass gemessen werden kann, auf welche Elemente geklickt wird. Somit kann genau geprüft werden, wie der Empfänger etwa auf Text, Bilder, Design, Verstärker, Preise, Produktnamen oder Gewinnspiele reagiert. Dementsprechend kann dann das Print-Mailing konzipiert werden.

Neben der Wirkung einzelner Gestaltungselemente zeichnet sich mit Hilfe des Preview-Tests auch ab, ob für Mailings überhaupt die richtige Zielgruppe gewählt wurde. Damit sollen letztlich Streuverluste bei der kostenspieligeren Print-Mailing-Kampagne verhindert werden.

Fazit: Verglichen mit anderen Werbeformen steckt das eMail-Marketing noch immer in den Kinderschuhen. Doch die Akzeptanz auf Unternehmerseite und die kreativen Konzepte der Dienstleister nehmen kontinuierlich zu.

Optimistisch stimmt auch der Direkt Marketing Monitor der Deutschen Post. Demzufolge wird eMail-Marketing bis 2004 um weitere 18 Prozent zulegen. Ob das neue Medium jedoch den gewünschten Erfolg bringt, hängt letztlich von den Konzepten ab und vom zielgerechten Einsatz.

DDV unterstützt Hochwasser Opfer

Eine ganze Reihe von Kollegen aus dem Direktmarketing stehen vor den Trümmern ihrer Existenz, die durch das Hochwasser von Elbe, Mulde und Donau vernichtet oder zumindest in arge Mitleidenschaft gezogen wurde. Eine Basisfinanzierung durch den DDV und verschiedene Maßnahmen rund um die DIMA erbrachten eine Unterstützung in Höhe von ca. 15.000 Euro. Das Geld wird gezielt den betroffenen Mitgliedern sowie deren Mitarbeitern zugute kommen. An dieser Stelle nochmals herzlichen Dank an alle Spender!